近1年，To B很火，To B运营也很火。
2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨子，开始调度组织架构，布局To B业务。同时在这1年多的韶光里，To B项目的融资金额和融资次数一贯处于行情前三的位置（数据来源：IT桔子）。一韶光，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业做事这个行业赛道。
To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多履历可借鉴，都是在摸着石头过河。
在这样的一个大背景下，我想试着通过笔墨的形式输出：我对To B项目、商业模式、创业、运营等干系的一些实践与思考，和大家一起碰撞互换，携手同行，共同为To B领域创造代价。
刚好，最近我"大众年夜众号有一部分To B运营的读者，问了我许多关于To B运营的问题。于是，我打算先写下这篇“To B运营该当怎么做？”的文章，输出我对To B运营整体的一个理解和思考。
接下来，正式进入主题：To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？
01 目标
和To C 运营一样，开始详细落地运营之前，须要先找到你产品的核心目标，也便是北极星指标。
啥是北极星指标？
顾名思义，就像是北极星一样高高闪耀在天空中，在纷杂的产品天下中指引产品方向的核心数据指标。
不同的产品，北极星指标各不相同：
如果你卖力的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；如果你卖力的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北极星指标可能是用户利用次数；如果你卖力的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；如果你卖力的是类似于营销类SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是利用产品的商家数量；……等等。看似大略的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数。
我曾经见到过一个特殊极度的例子，大概讲的是前几年有一个做装修买卖的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营，做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群生动度。
有点商业知识的都知道，这不靠谱。
做装修的买卖，北极星指标是啥？是利润，是赚了多少钱。
做装修这种低频消费的买卖，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特殊是提高社群生动度的意义何在？
毫无意义。
因此，找到你业务的北极星指标是一件主要的事情，没有清晰的目标，再有效的实行，实质上都是在增加本钱。
02 转化全流程
找到你业务的北极星指标往后，接下来要做的便是：转化全流程梳理，梳理并整理出全体转化流程中各个关键节点。
To C运营的转化全流程是啥？
我想你该当会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高生动度-获取收入-自传播。
同样，To B运营也会有这样的转化全流程：获取客户-付费转化-客户做事。
这里，我以一个营销类SAAS产品为例，详细讲讲To B运营全流程的一个思考逻辑：
公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客；地面覆盖往后，便是转化，转化商家开始注册、利用公司的SAAS产品；商家利用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在利用产品过程中的各种问题；商家免费利用产品一段韶光往后，开始勾引商家付费；商家付费往后，给商家供应各种做事支持；商家利用产品的过程中，觉得不错，到了续费期后，商家再次付款购买企业做事；以上是我对一个To B业务运营全流程的一个思考逻辑。
To B运营全流程思考逻辑，是To B领域一个通用的思考方法，不同业务模式的To B产品，在运营上，方法会各有侧重，相应的做法也会有不一样。
如何不一样，这里我就不细讲了，文章中下一模块我会进行详细讲解。
03 业务模式
不同业务模式的To B产品有很多：
有SAAS类型的产品，包括：通用型SAAS和行业垂直型SAAS；有发卖与营销类型的产品，包括：CRM、客户做事、企业营销、进销存管理软件等；有信息安全类型的产品，包括：网络安全、数据安全、云安全、运用安全、安全软件等等；有云打算类型的产品，包括：云通讯、云存储、云安全等等；有垂直行业信息化类型产品，包括：农业信息化、交通信息化、教诲信息化、零售信息化类型的产品等等；……等等To B产品类型是如此之多，这里我把所有To B类型的产品，大概分为4种类型的业务。
1. “平台型”业务
什么是平台型业务？
便是项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务。
比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商家的B2C型业务。
又比如：像一亩田这样的，连接农产品供应商和农产品采购商；像优优有车这样的，连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B型业务都属于平台型业务。
2. “工具型”业务
什么是工具型业务？
便是给企业供应可以高效办理企业明确需求产品的业务。
比如：像给企业供应办公系统的钉钉；给开拓者供应云打算做事的腾讯云。
又比如：像早期的拼多多，它给商家供应一个可以拼团的工具，商家用这个工具来连接喜好折扣的用户。
3. “硬件型”业务
什么是硬件型业务？便是给企业供应实体硬件的业务。
比如：像给企业供应大屏幕硬件的业务；给餐饮店供应自动洗碗机硬件的业务；又比如：给景区供应检票硬件系统的业务，给餐饮企业供应点餐硬件系统的业务，都属于工具型产品。
4. “做事型业务”
什么是做事型业务？便是你给企业供应的业务当中，须要有人力来完成做事的业务叫做事型业务。
比如：广告公司供应的广告做事，人力外包公司供应的人力资源做事。
又比如：像微盟、有赞这样的业务，除了供应SAAS产品之外，还供应一系列运营做事的业务。
以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
我再次强调，以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
每一种To B类型的业务，运营方法论是什么呢，接下来我一个个地讲。
04 平台型业务
平台型业务运营该当怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户-客户做事-付费转化。
这里我以美团平台作为案例，讲一讲我梳理平台型业务，运营该当怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
通过线上线下的办法获取客户，
线上获客的办法包括：线索获取、内容传播、广告投放等等；
线下获客的办法包括：地推、大会、分销商、线下活动等等。
平台获取客户往后，也便是客户开始在平台注册账号往后，开始进入下一个环节。
2. 客户做事
客户做事环节，要办理的问题包括：
通过线上或者电话沟通的办法让商家开始用，并供应运营辅导，帮助商家通过平台赚到钱；通过用户下一单返利10元，交易满100返20等勉励办法；通过成立美团大学、线下培训等客户发展体系搭建办法，来提高客户的生动和留存。……等等在客户做事环节的核心目标便是帮助客户成功，让客户在平台上赚到钱。
3. 付费转化
这个环节平台要办理的问题便是赢利了，平台赢利无非三种办法：提点；给企业卖广告等增值做事；第三方买单。
提点，这种办法不须要运营做什么过多的动作，把客户做事环节做好，客户赚到钱后，自然就可以进行提点。给企业卖广告增值做事，这种办法就须要发卖职员跟进。第三方买单，发卖去拓展乐意买单的第三方。以上便是我对一个平台型业务运营该当怎么做的一个思考过程。
05 工具型业务
工具型业务运营该当怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户-客户做事-付费转化。
这里我以“钉钉”作为案例，讲一讲我梳理工具型业务，运营该当怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
更多获取客户的办法是：通过线上的品牌传播、广告等手段来获取，线下更多是偏大客户发卖。
2. 客户做事
获取用户之后，用户开始利用钉钉产品，利用的过程中，客户做事部门开始参与。
客户做事部门的参与紧张办理的问题是，帮助客户办理利用工具过程中的各种问题，以及帮助客户更好利用工具，提升客户团队协作的效率问题。
3. 付费转化
一样平常多数类型的工具型产品都是免费+增值做事，或者是免费一段韶光，试用期结束后须要付费。
因此将客户转化来付费，可以有两种转化路径：
试用期结束后，直接线上转化，通过转化策略产品化的思路进行线上转化。如果线上转化没成功，通过后台数据查看，过了某个韶光点，就可以发卖跟进直接转化。以上便是我对一个工具型业务运营该当怎么做的一个思考过程。
06 6.硬件型业务
硬件型业务运营该当怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户并付费转化-客户做事。
这里我以景区的验票硬件系统为例，讲一讲我梳理硬件型业务，运营该当怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户并付费转化
获客办法来源于线上线下。
线上获客办法有：百度SEO，电商网站售卖等等，当在线上得到发卖线索往后，接下来由发卖跟进，进行客户转化，卖出硬件，获取收入。线下获客办法有：直销，发展分销商发卖、线下活动、参加行业会展等等办法获客，并把硬件直接卖给客户，获取收入。2. 客户做事卖出硬件往后，须要办理客户的安装、调试，维修等问题。
有的硬件企业会有自己的安装、调试，掩护团队进行做事跟进。
有的硬件企业会和家当链的其它做事商对接，让其它做事商来进行后期的客户做事。
以上便是我对一个硬件型业务运营该当怎么做的一个思考过程。
07 做事型业务
做事型业务运营该当怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户-客户做事-付费转化
有的做事型业务必须先收到钱才会给企业供应做事，比如供应人力资源做事的、供应代运营做事的企业。有的做事型企业，必须先供应客户做事，才能收到钱，比如有的垂直领域营销类SAAS办理方案综合做事商，这些做事商须要先想办法帮客户成功赚到钱往后，再从业务额等分佣。这里我以一家做餐饮营销类SAAS的公司为例，讲一讲我梳理做事型业务，运营该当怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户通过活动、品牌推广、SEO等线上办法获客。通过渠道、分销、BD等进行线下发卖获客。
2. 客户做事企业产品是一个营销类的SAAS，因此，供应整体的做事+产品办理方案就显得尤为主要了。
运营这个时候最须要发挥的浸染便是，培训商家怎么用户产品；帮助商家做好用户运营，帮助商家做好用户增长，终极帮助商家实现业务增长。
关于客户做事这个环节，有C端用户增长、用户运营履历的从业者会做的更好。
3. 付费转化
这个时候的收费可能是在收软硬件的根本费和做事费，也可能是按帮助卖出商品发卖额来提点，详细情形，和不同类型的商家互助，收费形式就会不一样。
以上便是我对一个做事型业务运营该当怎么做的一个思考过程。
末了，我想讲：我说的可能都是错的，毕竟办理问题还是要回到详细产品、详细场景来思考，才能得到有效的答案。不过，关于To B运营该当怎么做的这个思考逻辑，希望对你有帮助。
#专栏作家#
丰宪飞，微信"大众年夜众号：小飞哥条记，个人微信：f1506620495。大家都是产品经理专栏作家。某互联网创业公司合资人兼运营总监，多个项目“从0到1”项目卖力人，善于计策、运营、产品的整体方案及落地实行。
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