文章有点长,可能要耐心点看哦
大家好,我是郝赟,毕业之后一贯做广告,后来做了全职宝妈,现在,是一名创业者,相应了国家“大众创业、万众创新”的号召,光荣的加入了创业大军。
现在,我想跟大家分享我做宝妈后又出来创业所发生的故事,希望对跟我一样在创业路上的你们有些借鉴的浸染。

我跟大部分85后的北上广漂一样,大学在北上广读书,终极毕业后也留在了北上广。在广州安安稳稳的事情了三年,然后顺其自然的结婚做了宝妈。
在北上广生活过的人就知道,一线城市的生活压力实在蛮大的,有了小孩再加上房贷靠老公一个人的人为日子过得紧巴巴的,再也不能回到婚前的生活质量,都是钱作怪。
这样的情形在我坐完月子后持续了一段韶光,当时就想着该当做些什么,但是一贯没有得当的项目可以做。直到有一天我收到了一份快递,里面是我在天猫上买的零食(我作为一枚资深吃货,基本上空闲的时候我的嘴巴肯定没空)。拿着得手的快递我就想,既然自己那么喜好吃那干脆就做零食吧,即办理了自己又帮助了跟我一样的广大吃货们,该当会蛮有造诣感的,而且这个行业入行门槛也低。
前期的市场调查、剖析我就不赘述了,接下来须要办理的是货源。
货源
我有两个选择,一是代理别人的产品且可以一件代发,二是自己到食品市场选品囤货。
两个选择有利有弊,代理别人产品可以压缩运营本钱,但是产品必须随着上家的产品策略走;自己选品囤货由于有库存相应本钱增加,自然风险也就增加;不过也由于选品和库存节制在自己手上,产品策略包括品牌策略都可以根据自身情形进行自定义。
这样的话前期的市场调研就显得十分主要,还好我之前做了3年的广告,对市场调查这方面的东西比较理解,现在这些调研将决定我接下来须要选择的运营策略。零食行业是个千亿级市场,快速发展的同时跟其他行业一样也涌现了产品同质化严重的问题。既然这样,如果我还随着人家的产品策略走那不可避免就会回到市场红海里;以是我选择了自己选品囤货,自己制订今后运营的产品策略和品牌策略。
货品我利用老公的关系在凭祥的边港拿的东南亚地区的干货,实在广州一德路、黄沙这些地方都有不错的干果干货集贸市场,由于随着老公的关系户走凭祥渠道货品会便宜一些,以是就没有在广州拿货。
货源办理完之后是品牌命名和logo
品牌名称、logo
当时想的是品牌名称要普通易记的,最主要的是名称要有影象点,不会让人说过就忘。想了很多个,什么来一口、蜜我等等,末了选择了xxx,名字确定之后我在猪八戒上花了300块请人根据品牌名称做了一个logo,效果我挺满意的,看来也并不是便宜就没好货的└(^o^)┘。
末了便是申请公司和牌号,都是找代理就不细述了。
客群和价格定位
我是小本钱运营这导致如果想更快的打开局势就只能定位中低端,我也想定位中高端但是高大上的包装和高大上地推广模式不是我能玩得转的,以是我定位的客群是目前还在校的大学生和刚出社会没几年的社会菜鸟(女生哦),消费能力不太高但是敢消费。根据这样的客群我在价格的定位上就不能太高,在核算根本本钱(物流、原材料、包装)上我加价让毛利达到30-40%,比拟同行业的价格定位我的价格定位在性价比上也还是不错的。
客群和价格定位好之后,接下来是制订产品、品牌差异化策略
产品、品牌差异化
实在对我们这些小本钱运作的项目来说,由于供应链、渠道都没有节制在自己手上,以是想在产品选品上玩出花来基本上是不可能的,我们的本钱决定了我们不可能有产品个性化订制和渠道垄断,这样的话我们要怎么实现差异化呢?
我当时的选择是在产品包装、功能诉求和用户体验上来做文章。
产品包装差异化
现在市情上很多零食的产品包装都是一大包装,很少人一包零食可以一次吃完,而且菇凉们又喜好一次吃几种零食,如果吃不完的话由于不好密封就随意马虎受潮。
这时我就根据菇凉们的这些特性来做我自己的产品包装。我把果干、果仁等产品分成很小份,一份大概40-50g担保能一次吃完。由于菇凉们喜好一次吃多口味,我又把小份的葡萄干、喷鼻香蕉干等放到一个包装里,这样针对菇凉们特性的问题就办理了。
而且这样封装我打乱了买家脑海中的比价系统,由于每种单品的价格差异大,买家完备损失比价能力!我这样封装,比按照单品整装的封装,价格在溢价上赶过20-30%买家也不易察觉。
ps:产品的包装实在是很主要的,由于买家第一眼看到的便是你的包装,如果包装太low不管你的产品再好也是立时扣分哦建议如果有一定的成本的话还是把包装做好,最好是个性、差异化的包装,淘宝和天猫上有很不错的个性化包装,而且价格不会太高大家不妨看看。
功能诉求差异化
借由功能阐述来消灭买家,特殊是菇凉们吃零食的“恶行感”。犹如女人买扮装品,常常乱花钱,都是半瓶时就不用了买新的,但女人理直气壮,“为了青春,为了美,这种钱花得天经地义!”
吃零食,菇凉们内心也是有模糊恶行感的,可不消灭不敷以平女愤,消灭了又怕体重增加之类的!刚好有些零食的组合,比如葡萄干里蕴含葡萄多酚,是养颜、抗朽迈的。有些含铁量高的小干果,对付办公室电脑辐射,有缓解浸染。还有些,比如山核桃、黑芝麻,对付白领的补脑、乌发,有着无可替代的浸染……把这些在商品详情和标题上清晰传达,平息菇凉们自欺欺人的恶行感,我们要为菇凉们消费找好借口。
用户体验差异化
零食的食用地点,常常是办公场所,或者是外出旅途上,果皮、果壳、和果核的放置成了最头疼的事情。我们由于这个问题随货赠予了一个小的纸袋子,随手吃随手扔,吃完了连袋子一起扔掉,即方便又环保卫生。当时还想到为用户准备一张手工纸,让买家自己折垃圾盒,在"大众年夜众号上发布各种垃圾盒的折法,这个方法既增加了买家的意见意义性又增加了和买家之间的互动,而且本钱还不高,但是由于考虑到一些问题以是选择了纸袋子。
吃东西要洗手,但是如果在表面不可能随时找到洗手间,怎么办呢?我们同时在包裹里也附赠了一包两片装的消毒湿纸巾,吃前、吃后擦一擦。
虽然都是些不起眼的东西,但是却提高了用户体验度。
货品、运营策略都做好后我要在哪里卖和怎么推广呢?
发卖渠道和推广
发卖渠道
本来想选择做平台的,不过由于流量红利早过了流量获取本钱太高,以是选择在有赞上开店,利用做事号为主体进行推广宣扬。
推广
1、百度知道
我根据我之前对店铺客群的定位,再根据这个定位去判断他们的浏览轨迹,然后根据这些轨迹去做推广。我的客群大部分都是女生,那女生爱吃水果,我就想根据之前做的功能诉求差异来做食疗方面的文章,有很多食疗的水果类的产品,比如葡萄干,葡萄干有什么功效,比如有养颜、抗朽迈的浸染,那我就在百度上搜索养颜抗朽迈,那么就会涌现一堆的干系联的搜索(如下图)
这样我就会根据以上干系联的搜索词炮制一篇软文,如吃什么美容养颜抗朽迈这样的搜索词。
那我就在百度知道上发一个这样的提问:吃什么美容养颜抗朽迈?
然后注册几个小号,发一些大略的回答,然后再用个中的一个小号搭配葡萄干美颜、抗朽迈来发布详细的解答,末了在ending的时候分享我的做事号的软文广告。(广告一定要软,比如用小号来个一问一答,小号问还有干系的知识点吗?你就可以在回答里带出你的"大众年夜众号信息了。)
我当时还担心别人看了这样的回答可能会不去搜索我的"大众号,以是我用了一招贱一点的办法,恐吓一下他们,我根据当今上班族的不良习气xxx(久坐,不运动等)说这样随意马虎引起朽迈,然后模棱两可的说下办理方法,末了说不记得了,让他们去搜狗搜索我的"大众年夜众号里《xxxxxxxxxx抗朽迈、美颜》的文章(文章最好原创,最少标题也要唯一让受众能搜索到)。
ps:此方法有技能壁垒,如果对seo不太理解的人用这种方法可能会有点难度,我也是小白,seo都是我弟弟帮我做的。
2、地推
目前对我来说推广效果最好的便是地推,本钱不高且转化率比拟其他活动圈来的粉丝质量高太多了,而且地推基本上谁都可以做,肯吃苦、脸皮厚的话谁都可以做得好,对小本钱运营的卖家我极力推举地推。ps:积累的粉丝记得要分组哦由于分组之后你才比较随意马虎统计推广活动之后粉丝们的数据,有了数据之后你才能对今后的运营产生更多的帮助,我一样平常都是按照活动对粉丝进行分类,比如端午节活动吸引的粉丝我分类为端午节,地推获取的粉丝我分类为地推,以此类推。
废话了那么多现在我来说说我是怎么做地推的吧。首先是地点的选择,由于我的客群关系,以是我选择在繁华商圈、工业园区路口、大学校区门口、城中村落的出入口和地铁口为推广地点。
韶光点选取:繁华商圈在晚上和节假日,工业园区、城中村落出入口、地铁的韶光选取不才班韶光18:00-20:30旁边,大学校区韶光选取在中午用饭和晚上用饭韶光还有节假日的9:30-11:00这段韶光。
物料就不用说了dm、小板凳、易拉宝等。相对主要的还是在礼品的选择上,如果不差钱的话只管即便把礼品包装的上档次一些,有爆推的产品就选爆推的产品,我当时没有要爆推的产品以是我选择的是口感和用户反响较好的单品作为礼品。其实在产品质量和其他各方面都有担保的情形下,低价付费领取办法优于免费赠予,购买生理上白送的不会让人珍惜,反而付费(纵然1毛、5毛)会让人对产品有更深入的连接。我最开始也是免费赠予的,后来有高人指示说低价付费比免费效果会来得更好,以是我就选择低价付费,果真咨询人数、关注人数,包括后面的粘性和转化都比免费领取要好。
ps:在地推的时候可能会碰着城管和保安地驱赶,碰着这种情形不要硬碰硬,咱们赶紧跟保安和城管大哥们认错然后走人。如果有人做托最好能找几个托,人都有聚众生理,效果会更好。
(这是我地推两个多小时的数据,增粉200多)
3、活动
我的第一个活动是带参数的二维码海报吸引关注(带参数二维码海报制作在百度履历里有详细教程),用户把"大众号带参数的二维码通过朋友圈或者其他的一些社交平台进行分享,粉丝关注之后会形成积分,然后通过积分兑换礼品(礼品要有足够的吸引力哦,礼品兑换难度要仔细推敲,不易太难但也不能太随意马虎),我用100份礼品吸引了2000多人参与活动,净增了2000多个粉丝,现在问题来了,这些粉丝在我推送了群发营销信息之后留存率并不高,末了连50%都不到,剖析了缘故原由第一是由于我们是做事号想产生优质的内容不太随意马虎,第二不是精准粉丝,第三便是做事号如果没有很吸引人的营销活动千万千万不要群发推送(那不发推送我要怎么把营销信息见告我的粉丝?下面会讲到),由于做事号的群发推送是会有明显的数字圆点提示的,这很随意马虎让前期累积的粉丝取关,可能有些人会说既然不是精准粉丝取关就取关了呗,可是要知道再不精准也是幸苦获取来的,而且在没有种子用户的情形下这些粉丝就显得极度宝贵,如果有一次好的能引起传播的营销他们便是最好的传播者。
(这是第一次活动那一周的数据)
我的第二次活动是一次试吃活动,也圈了1000多个粉丝,不过诚笃说这些粉丝的质量都不高,留存率和转化率都很低。
经由了几次这样的活动之后,我就知道活动的受众一定要精准,不能盲目的纯挚为了增粉进行一场活动,要知道我们是卖家,终极的目的是卖货。我现在一样平常都是通过砍价和多人团的模式进行营销活动,虽然这样的模式比拟以前没有一下增加上千个粉丝那么多,但是胜在精准,转化率也相对较高。
每家店铺都有适宜自己的营销模式,适宜我的可能不一定适宜你,而且店铺在各个阶段的营销模式都是不一样的,不过写出来也是给大家一个借鉴或容许以少走弯路。
在进行活动的时候最好把粉丝用户勾引到微信群里,由于在运营的时候能不群发最好不要群发,很随意马虎引起取关,在微信群里保持群组的生动性通过群组发布营销信息会更有效果。(比如我当时有个送试吃的活动,然后在关注时反馈里添加上“参加试吃活动的同学请添加壹盒子小助理的微信xxx获取快递单号”,发布的要对用户有用且有吸引力)
4、平台客户(天猫淘宝京东)勾引到"大众年夜众号
我没有平台店铺,不过我知道有家店铺用红包的办法将平台客户勾引到"大众号上做得蛮成功的,我写出来给大家分享一下。
这家店铺在给平台店铺的客户发货时,在包裹里放入微信红包的卡片,卡片上用刮刮卡的办法印上数字口令,然后通过文案勾引客户扫码关注后提示你输入10位数字的口令,然后回答数字兑换微信现金红包,关注率大大提高且本钱大概1元多(1.88之类的),比好评返现金好多了,有钱拿粉丝的积极性也高很多。
ps:公众号发红包的方法可以利用第三方开拓商的插件,百度搜索一下就有。
在我自己的觉得地推的推广办法是最有效的,不过这个跟"大众年夜众号的性子也有关系,我是做做事号的,不太随意马虎产生优质的内容,以是其他办法的粉丝留存率不太高,但是如果是能产生优质内容的话其他的增粉办法也是不错的选择,特殊是活动的办法,由于可以很快的聚拢粉丝。
暂时就写那么多吧,好久没有写过那么长多笔墨了,往后有想到的其他问题或有好的运营推广办法再来补充吧