——摘自《操控式发卖》
过年了，我去阛阓里买衣服，走进一个男装专卖店，立时有业务员走过来：师长西席，看衣服吗?随便看，有喜好的可以试一下
我看上一件衣服，用手摸一下，试试手感，立时发卖员就说：师长西席，这件衣服最近搞特价，打完折下来是588，平时都卖1000多呢......
我往前走，看另一件，发卖员说，这一件也挺适宜你的，纯羊毛的
我连续往前走，前面是卖裤子的，我看到一件牛仔裤，拿起来在身上比划了一下，发卖员说，这是今年最盛行的格局，也是卖的最火的
我转了一圈，没有喜好的，就往外走，发卖员说：感激光临，请慢走
这是很普通，很常见的发卖案例吧
在传统发卖中，大多数发卖员所做的无非便是两件事情：
第一件事情便是盲目的推举产品；
而第二件事情便是客户看中一款产品，然后发卖员立时愉快的进行产品先容。
顾客走了，发卖员就连续等着，等下一个顾客进店，然后用同样的方法把顾客赶走
她却从不思考一下，为什么顾客会走?
好了，正式进入本日的正题
本日我们聊一个话题：
为什么在发卖中，你总是处于被动地位?总是被客户牵着鼻子走?
你总是表现出急迫的想把这个产品卖给他，你总是在说，你现在买的话，我可以给你打几折；你现在购买，我给你某某赠品......
客户心说；我就不立时买，我多拖延一会，可以争取更低的价格，更多的赠品，反正焦急的不是我
如果说发卖是一场博弈，谁先暴露自己的希望谁就必败
我采访过五百多位发卖职员，我创造，80%的发卖员之以是在客户面前直不起腰来，是由于下面的5个大坑
一;内心对自己的产品不自傲，不相信产品能办理客户的问题当你内心不自傲的时候，你这个人的气势就没了，你在跟客户交谈的过程中，你就没有控场能力，你潜意识的想，你赶紧买吧，哪怕便宜点我也卖
给大家讲一个我们团队在做地推的时候，发生的故事
我们的暖行天下平台，紧张是帮助实体店拓客和锁客的，帮助他们把买卖越做越好
刚开始的时候，由于我们平台还不完善，以是我们的发卖员内心就对平台很不自傲，总以为我们平台帮不了实体店；以是在陌生拜访实体店老板的时候
首先，声音就很小，气势就没有了，人家实体店老板一看“噢，你是推销的”，哪怕他的门前玻璃上贴着“转让”，哪怕他的买卖已经做不下去了，他一概大声回答“不须要”
还有一种情形，先问你一个问题：你用过自己家的产品吗?
以前我做过一个调查，75%的微商发卖职员，从来没用过自己家的面膜产品;
你都没有体验过自己的产品，你就不知道产品的效果究竟怎么样，当你对产品一问三不知的时候，你怎么给客户先容?
你怎么会有足够的自傲“我的产品一定能去掉你脸上的痘痘”?
以是，想成为发卖高手，统统发卖技巧都不主要，绝对的自傲非常主要
二;由于手里客户少，好不容易有一个肯听自己说的，就千方百计的捉住这是让很多发卖员处于被动的第二大缘故原由；
我刚做发卖的时候，是做电话发卖，便是每天打100个电话，大家都知道，常常是
你打100个电话，能有3个人听你讲下去，那已经相称不错了，因此那时候，我们普遍有一种觉得：获得意向客户太难了
以是我们都特殊珍惜，哪怕有一个客户肯听我讲两句话，我也要去登门拜访，很多时候，我们明知这个人不可能成为我们的客户，人家也委婉的说了：我们最近资金紧张，暂时不考虑引进其他的供货商
但我还是舍不得放弃
现在的网上很多卖产品的人，也有这种感想熏染，得到一个意向客户太难了，以前能批量的加好友，现在弗成了，以是每天环绕动手里的几个意向客户转;
客户心想：你须要我，我不一定须要你，以是客户节制着主动权
中国有15亿人口，任何一种需求都是巨大的;我周围很多做冷门产品的，比如“去掉脸上高原红的”“去掉鸡皮肤的”，他们坚持做引流，每天也有不少人找到他们
以是，你不是短缺客户，而是你短缺“引流”的能力;如何让大量精准客户主动找你，这个往后我专门写篇文章来讲
三;过度相信“要对1%故意向的客户，拿出我们100%的激情亲切”这句话是我在一个培训课上，听某位大咖说的，他的原意彷佛是这样的“就算一个客户有一点点的购买意向，我们就要去拜访十次，一百次”
由于韶光太久了，实在记不清了
当时我做电话发卖，这句话一贯勉励着我;现在想起来，真的可笑
做了多年发卖后，我总结出一个不雅观点：在一个客户身上花10分钟韶光，他不购买;你在他身上再花10个小时，他还是不成交
我们做发卖一定要有一个韶光不雅观念;如果一个客户比较墨迹，比较柔嫩寡断，你都拜访他三次了，他还是有那么多问题，那么多疑惑，那干脆就放过他吧，去探求下一个精准客户
我们在地推的时候便是这样，在一个客户那里的韶光绝对不能超过半小时，由于我们每天的操持是，每天要拜访20位实体店老板;韶光要充分的分配，合理的利用
在真正的发卖高手眼里，除非当客户听完办理方案之后有迷惑，或是有没有听明白的地方，否则绝不纠缠。由于他们都明白，
他们要把韶光用在高质量的客户身上
一个发卖高手和一个普通发卖员除了发卖功力上的高低差异之外，还有一个非常理性的地方，那便是在韶光上的合理利用
给大家一个提醒：你永久不要想着，成交所有的客户;发卖的第一步是“筛选客户”
只筛选能听得懂你的话的，认可你的，能接管你的价格的，性情比较豪迈的
对了，说到价格，实在，用“价格”筛选客户是一个非常有效的办法
有的时候，提前报价是很有必要的；
你跟客户聊得很投契，他很认可你的产品，也有购买的希望，末了他问，多少钱?
你一报价，他说太贵了
你不是半途而废了吗?
如果你的产品效果确实好，你可以先把价格说在前头：
“为了不摧残浪费蹂躏您的韶光，在咨询之前首先我要向您申报请示一件事情。凡是通过咨询，用了我们医师配药的顾客，都反应效果非常好。
也正是由于我们是针对每个客户的详细情形，然后由专业医师针对性的配药，以是价格相对付市情上的祛痘产品而言要赶过很多。根据实际情形，花费大约在 1000~2000 元之间。
您看，您是否能够接管这个价位?如果相对付这点钱来说，您更在乎效果，那接下来我们正式开始给您做咨询。”
这样一个动作，虽然“吓跑”了不少准备咨询的顾客，但是凡是能够接管的，末了成交率都在 90%以上。这是不是可以大大的节省了你的韶光，把有效的咨询韶光都留给了高质量的客户?
有这样一个动作做铺垫，即便每天只给 10 个有钱的客户做咨询，都比给 100 个盲目的客户做咨询效率高，关键是更加轻松!
四;对付没钱的客户，不舍得放弃这一个坑，以前我常常掉进去
五年前，我做微商的时候，很多宝妈找我说：他想赢利，但是现在确实没钱，问我，能不能先成为代理，等赚到钱再补上代理费;我心一软，就答应了
还有的很多宝妈静静的找亲戚朋友借钱，加入我们团队，我也心软的答应了;可导致的后果是：
那些说，等赢利了再交上代理费的人，全部都是干了几天，人就跑了；那些借钱加入的，更是非常难做事
你要时时有空，他找你，你就必须立时回答，你假如上个厕所，让他等急了，他就会说，你做事不到位，我好不容易借钱加入你们，没想到你竟然这样......
以是，从那时候起，对付没钱的人，我甘心放弃，我只做事有钱的客户，不给自己找麻烦
大概你不同意我说的，
好吧，每个人的意见不同
我只表达一下，自己的意见
勿怪，勿喷
五;客户交钱了，就成了你的爷爷这一点，很多人该当有感同身受吧，还是说说我的故事：
在2010年的时候，我曾和大学同学一起开了一个网络公司，紧张业务是给企业做网站;那一年是我最累的一年
收了客户定金，就按照客户的哀求给他做网站，常常做好了，给客户验收的时候，客户指出这里要改，那里要调度，我有个想法，你帮我看看
那一年，我这业务做的，全公司里，最恨我的，便是我们的设计职员，由于他们常常要熬夜改方案
后来我自己反省，在做网站方面，我们是最专业的，客户是生手
可为什么总是，生手指挥行家?
我们收你这一点钱，让我们累的和孙子一样;最忧郁的是
哪怕你是全部按照客户的哀求修正的，末了客户也不一定满意
以是从那往后，我变得主动起来，我先给客户诊断需求;然后制订办理方案，末了给他一套实行的步骤，末了让客户具名
网站做好后，再送他三个月的SEO优化，看到关键词排到首页了，客户的满意度都非常高
总结：千万不要以为，他掏钱了，他便是爷爷，他说什么，你就听什么
你买了一张飞机票，你不能让我几点飞，我就听你的吧，你不能让我飞多高，我就飞多高，飞半路你说要停一下，下来透透气，如果你是翱翔员，你会怎么样?
