文丨节点财经，作者丨六金
十年前开始做电商的人发了，七年前开始做跨境电商的人发了，五年前开始根据网红款做自有品牌服装的人发了。
当有人做了电商+跨境电商+网红（自有品牌）服装，他很有可能发“大发”了。本日要说的子不语，便是以跨境电商B2C模式，在大洋彼岸赚得盆满钵满的范例。
01、原来，卖衣服可以这么赢利？
海内男装女装逃不过库存的阴影，每天都在愁线下的销量，线上的活动要费心策划，做跨境服装的电商则不同，子不语可从来不愁自己“倒腾”到国外的衣服卖不动。
在一众亏损的公司中，拟赴港上市的子不语集团的财务数据，显得十分亮眼。
2018年、2019年、2020年收入分别为13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元，年复合增速达20.00%；毛利润分别为8.76亿元、9.98亿元、13.78亿元，年复合增速为19.37%，抛开发卖用度外，子不语这三年的净利润也基本能达到亿元水平。
为何通过跨境电商卖卖衣服能这么赢利？先用最近风靡一时的SheIn举个例子。
SheIn和不语走的路线差不多，一开始都走的是亚马逊、Wish、eBay及环球速卖通等作为发卖渠道。但子不语和SheIn不同的是，子不语集团直到2018年才推出自营官网，SheIn则依托自己的品牌、打造了自己的APP。
目前SheIn已经“抄底亚马逊”，成为了美国iOS和Android平台***量最高的购物APP，而且连续8年保持营收100%的高速增长，卖衣服的SheIn在美国的成功就像是拼多多“奇袭”淘宝一样平常。
这么比起来，子不语在跨境电商中的发展还不算快。根据招股书数据显示，目前子不语的第三方电商平台仍旧是子不语集团的紧张收入来源，2020年占总收入79.3%，自营网站的占比为19.1%。
实在从一开始，子不语和SheIn做的都是“渠道商”，说白了便是出口服装当“二道贩子”，赚中外市场之间的差价，子不语从杭州的四季青倒腾衣服，SheIn从广州十三行倒腾婚纱。
子不语的创始人华丙如很年轻，85后，他也是在十年前押准电商+服装赛道的人，2009年他还是个大二学生时，就在淘宝上开出了女装店。毕业后他就快速拉上几位朋友，从安徽巢湖搬到杭州，创办了子不语。
对了，当年还有一个在杭州押准电商+服装赛道的年轻女孩，便是王思聪的前女友、之后进入湖畔大学的新生代女企业家——雪梨朱宸慧。
很快，由于杭州友好的服装环境、江浙沪一带低廉的加工本钱，子不语逐渐从二道贩子变为了自己设计、找OEM代工的女装店。
2014年，子不语考试测验着把一些卖不掉的库存产品上到速卖通上，没想到在盛行趋势没有中国快的地方，这些衣服大受欢迎，这让子不语彻底化身为跨境电商。
现在子不语的紧张市场是美国、德国、法国、日本这四个紧张国家，而对子不语来说，烦恼不是库存太多卖不掉，而是卖得太快供应链跟不上。
例如子不语2018年、2019年及2020 年的存货周转天数分別为114天、175天及177天。要比我们之前讲过的亵服龙头爱慕快险些三倍。
对付服装来说，也不是周转越快越好，子不语的资产负债率也能从侧面印证，存货周转太快让它面临着产能跟不上的尴尬。
2019年子不语的资产负债率达到了86%，2020年为73.2%，节点财经理解到，一样平常情形下对付服装行业来说资产负债率的康健比率为50%-60%之间。
子不语阐明负债率高是由于第三方平台***产品的回款速率相对较慢，公司要发展常日须要持续的资金投入，也便是说回款速率拖累现金流，子不语在扩大产能、盘活供应链时由于手头没钱，以是只能借钱，导致负债率高企。
以是，向国外卖衣服确实赢利，老板愁的是，衣服生产不出来咋办？
02、跨境电商的钱，要看你怎么赚
一位浙江诸暨地区纺织行业的老板对节点财经表示，做服装还真是“旱的旱去世、涝的涝去世”。
该老板用夸年夜地口吻说：“卖到国外的单子，哦哟，真的是做都做不完的嘞。”
就像这位老板所述，跨境电商从国外跨海内（入口跨境电商）的大势基本已经由去，但海内跨国外（出口跨境电商）才刚开始萌发。国家刚刚发布的统计数据显示，上半年我国出口服装总额达715亿美元，同比增长超4成，特殊是5月，当月针织服装增幅近90%，紧张是由于外洋疫情导致的回流订单中针织服装订单居多。
而入口跨境电商大多数以母婴、食保、美妆、为主，但是这类产品竞争太激烈。
举个例子，跨境电商存在的紧张需求是可以通过线上买到国外的东西，其次是物美价廉的买到国外的商品。
昔时夜家都拥有入口能力时，在价格上风上中小企业远比不过京东、阿里等强大的供应链，乃至现在一些入口美妆产品的价格涌现了“内卷”。例如一款旗舰店卖450元的CPB洗面奶，京东国际自营最低卖到过209元的价格，相称于打了5折不到，而你卖209，拼多多可以卖到195元，价格“卷”起来，只有大厂家能承担得起。
其次，服装、日用等劳动密集型行业的产物，在中国仍旧存在人口红利，利润空间较大。
这位诸暨老板举例：“从设计图送到我们这里，师傅打样、确认好、订几千件量产、然后再发走，我们最快只须要一星期，而对付你们女孩子穿的ZARA这些国外牌子，他们的流程在一个月旁边，而且我们的纺织品受认可的嘞，多的时候都是可能一件20元本钱的衣服，摇身一变卖到20美元，你说利润大不大？“
其余，对付跨境电商来说，B2C的钱好赚，B2B钱不好赚。
目前，子不语、SheIn都做的是B2C，而最近同样要申请上市的敦煌网则做的是B2B。虽然敦煌网已是环球第二大中国跨境出口B2B电商平台，成立了17年，属于跨境电商行业的活化石。但2018年-2020年敦煌网实现业务收入1.18亿美元、1.79亿美元、2.31亿美元，对应净利润分别为-4312.5万美元、-472.9万美元、58.9万美元，2020年才勉强“扭亏为盈”。
近三年，敦煌网的生动买家数量分别为380万、487万和496万；GMV为13.61亿美元、14.93亿美元、18.65亿美元。解释每个买家的购买额仅为几百美元，这B2B做的，或许还没B2C购买力强。
跨境电商确实能赢利，但有人赚到了，有人坚持十几年勉强才能混个温饱，关键要看你怎么赚。
03、做跨境电商，末了活下来的有何共同点？
从有电商开始，跨境电商就开始发展迄今已经有20年了，这20年间有人赚翻，也有人在洗牌中退出。
节点财经总结出了跨境电商活下来且“活得不错”的公司的两个共同点：
第一，熟习供应链整合，例如子不语和SheIn的成功之处都和供应链整合分不开。目前中国拥有环球最完备的服装生产供应链，从面料辅料选择到打样、生产等等，都有着更强大的支撑。
第二，熟习推广营销这套流程。不管在哪做电商，基本套路都是选品、拍照、掩护运营评价数据。国外还是网页购物比较多，以是须要SEO支持，进行社互换量推广，然后还可以在国外的社交媒体上进行一些类似于小红书、抖音的爆款种草，实在逻辑都一样。
有一位在上海供应SEO做事的供应商对节点财经表示，2018年之后，跨境电商客户要掩护外洋网站的需求增加，他还专门增招了6、7个英语、德语、日语专业的毕业生。该供应商开门见山地表示，现在许多国外的电商网站店铺，很多都是中国人运营的，“由于外国人少，他们玩不来这套。”
不久前，跨境电商数据公司Marketplace Pulse的报告显示，今年1月份，中国卖家已经占到了亚马逊所有新卖家的75％。
而亚马逊美国站的中国卖家所占比例已从2019年的28%飙升至63%，也便是说美国公民网购碰着的一半以上的店，都是中国公民开的。
但是就在前段韶光，在亚马逊上的跨境电商又遭到了一次洗牌，亚马逊“三杰”中的二杰帕拓逊、泽宝和“华南城四少”的傲基产品被下架，有棵树2021年1—5月在亚马逊平台存在发卖收入的站点，约30%被封。这些卖家2020年营收都是数十亿，亚马逊此举，让许多跨境电商基本要从零开始。
为什么亚马逊会这样做？由于控评、刷单这套在海内比较成熟的“电商潜规则”。在洗牌潮和上市潮同韶光降，有些人想先套现再说。
面对着亚马逊玩家对付跨境电商的重新洗牌，一位深圳地区从事手机配件跨境电商的资深从业者对节点财经表示：“上市潮不虞外，来日诰日和被封不知道哪一个先来，先上市套现总归没错啦。”
目前，子不语、敦煌网、洋码头纷纭有了上市，此外还有赛维时期科技株式会社、遨森电商、傲基科技等跨境电商卖家均在进行上市辅导，但跨境电商的结局，远不是上市所能决定的。
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