我的建议是：要！
纵然你不放弃电商平台，也要开辟一条为品牌引流的新渠道，尤其在今年这样的外贸黑洞年，不把鸡蛋放在同一个篮子里，是每一个外贸人必须懂得的营销之道。
对付独立站新手，想要走稳转型的第一步，就必须做到未雨绸缪，辨析难点误区，才能为今后的“变道超车”打好根本。在《全网营销总裁班》中，也有一些刚刚开始转型做独立站的B2B卖家，通过与大家的互换，我将大多数卖家转型失落败的缘故原由归结为以下三点：
1、独立站定位不清晰，宣扬重点跑偏
2、关键词选取不足精准，无法获取有效流量
3、恪守平台卖货思维，忽略提升客户复购学员程总的事例便是范例代表，他是宁波某外贸企业的卖力人，2018年中由平台转型做B2B独立站。在转型初期，也走了不少弯路。本期我就结合学员程总的案例，针对如何避免上述三个问题，谈谈我的意见。
程总公司的B2B品牌独立站
01
找准定位，明确宣扬重点
首先，卖家须要清晰自己的定位，明确你希望通过运营独立站达到哪些目标。一样平常来说，常见的独立站可分为以下两种：B2B营销型：面向外洋批发商和采购商，看重塑造整体品牌形象，在网站宣扬中，该当侧重生产能力与品质管控。
B2C购物型：面向外洋终端买家，这类企业重视单独产品的利润，在网站宣扬中需重点宣扬产品差异化卖点。
在和程总的互换中，我创造他的企业是属于第二种——B2B营销型，其紧张市场定位为越南、印度一些欠发达地区，他希望能够通过搭建独立站逐步建立稳定的采购客群，因此格外关注产品的销量状况。这家企业目前没有自己的工厂，但有2~3家实力雄厚的互助供应商，同时它的ODM/OEM实力非常出色，企业有能力供应定制化营销宣扬做事。
然而在它最初搭建的独立站中，关于工厂实力或营销做事的先容却很少，网站中大量的篇幅用于先容产品卖点，而这些卖点在市场中却没有明显的竞争上风。这直接导致了独立站营销重点的偏差，造成效率低下，无法吸引目标客群。
针对这一点，我建议程总在网站中增加关于工厂实力和营销做事的先容：例如在AboutUs中细化了产品线流程、输出一些强调工厂实力和营销的Blog，展会宣扬册中增加更多关于生产实力的先容等等。
左：Aboutus页面优化中：Blog右：展会宣扬册
程总的团队根据建议做出了相应调度，后期他也向我发来了积极的反馈：“个中最大的改进表示在营销效率方面，一旦客户发来询盘，我们就可以直接将网址发给对方，而对方在大略浏览后，就能很快Get到我们的最大亮点。营销效率提升，接到的大额订单也多了起来。”
事实证明，找对方向，明确重点，是制订营销策略最关键的一步。很多出海卖家一谈到做独立站，就一门心思想着如何把产品卖点展示地淋漓尽致，如何把网站设计地俊秀大气，结果常常搞错重点，这不仅空费功夫，还达不到预期的目标。
02
针对B端买家，优化精准关键词
程总还有一个迷惑：为什么网站整体流量看起来还不错，询盘和转化却不多？当我问及他做SEO优化时选取了哪些关键词，一下子创造了问题。企业的主营业务是儿童桌椅，他直接选取产品品类名称：Children’sDesk、StudyChair进行优化，只管流量可不雅观，但这只是一份“注了水分”的成绩单。
在选取关键词时，建议要从买家的购买动机入手剖析：B端买家和C端买家的购买动机是不同的，大多数C端消费者购买产品是为了利用，因此他们会直接搜索产品名称；而B端买家是要探求供应商，因此他们在搜索时每每会增加一些词缀，比如：“Manufacturer”、“Wholesale”、“China”等。
程总采纳了这个建议，并优化了网站关键词，增加“supplier”作关键词，当我们按照B端买家的搜索思路，以产品品类+采购需求的关键词在Google搜索，品牌涌如今搜索结果的第一页。
后期程总也发来了积极反馈：虽然网站的整体流量数据略低于从前，但却筛选掉很多来自C端买家的无效流量，客户定位也更加精准。
03
拓展产品线，提升客户复购
在程总企业的例子中，我们还可以看出一个问题：很多转型卖家在潜意识中还带着平台思维运营独立站。
在平台卖货模式中，同质产品浩瀚，商家面对的大多是“一次性”买家，除非产品有非常独特的卖点，很难勾引客户复购。而B2B独立站情形不同，企业面向的是采购商或批发商，客户对产品的需求是持续的，且他们在比较同类产品方面相对受限，因此对付独立站卖家来说：拓宽产品线，引进更多的周边产品，是勾引客户复购，形成稳定客群的好方法。
以程总的例子来看，他的主营产品是儿童桌椅，那么是不是可以拓展一些干系的儿童书房配件产品，如台灯、书架、摆件？起初他的儿童桌椅适用于3~8岁的儿童，那是不是可以推出受众更广的8~16岁的青少年系列？
基于这一点，程总的团队也对产品线做出微调，增加了更多产品种别：在目前官网的产品分类中，我们也可以看到环绕儿童家具推出的更多周边产品。
程总公司官网中的产品线拓展
“我相信选择独立站是一个有远见的选择”程总感慨道，只管转型韶光不长，但他觉得到运营好独立站远远不像在平台上打包卖货那么大略。只有彻底摆脱平台思维，从根本上节制独立站营销运营逻辑与特点，才能制订出行之有效的营销策略。
时期在变革，在激烈的市场变局中，相信最终生存下来的一定是那些积极求变，勇于尝新的人，出海企业也是如此。平台卖家转型做独立站，如果能做到明晰定位、转变思维，就意味着万里长征走稳了第一步，这也为出海品牌未来的发展奠定了坚实的根本。
（作者：何孔）
