作者 | 周晓莉
编辑 | 栗子
“原来我们操持3年内实现业务出海，但市场倒逼我们必须现在完成。”智齿科技出海奇迹部卖力人荀鹏俊见告「甲子光年」。
2022年无疑是魔幻的一年。高度不愿定的外部环境，叠加加倍激烈的市场竞争，让海内SaaS行业集体陷入焦虑。“出海”一词比以往更加频繁的被提及。
2021年埃森哲中国独角兽研究显示，45%的独角兽企业认为外洋拓展至关主要；个中有82%的企业操持在2年之内进军外洋。
与此同时，2022年亚马逊云科技发布的《中国企业上云出海趋势调研结果》也侧面印证了这一趋势：过去一年里，60%的出海企业外洋业务已经涉及三个以上大洲/地区；出海的热门目的地是东南亚、欧洲和北美市场。
据「甲子光年」不雅观察，2022年已经出海或正在预备出海的SaaS企业进步神速，例如智齿科技（客户联结）、发卖易（CRM）、致趣百川（营销云）、融云（通信云）等海内垂类头部SaaS厂商，都在2022年陆续推进着出海计策。
显然，出海已经开始成为海内SaaS企业新的角斗场。
不过，只管外洋市场看似更加广阔，但能否顺利站稳脚跟则又是其余一回事。毕竟海内国外市场存在巨大差异，这令徘徊在出海十字路口的中国SaaS创业者既愉快期待，又陌生惶恐。
为什么海内SaaS企业会在2022年集中出海？他们又碰着了哪些新的难题？他们眼中的外洋市场究竟若何？
1.走到出海的“十字路口”
作为智能客服领域的头部企业，智齿科技实在很早就有出海的打算。
据智齿科技出海奇迹部卖力人荀鹏俊透露，公司2020年就谈论过出海计策。“当时我们认为不用焦急，希望先探求一些出海客户积累履历，再看是否能有收益，整体出海操持3~5年完成。”
但伴随着OPPO、添可、超聚变等公司大客户向外洋的扩展，智齿也被倒逼着必须加快构建自身外洋业务的布局。“由于当时这些我们做事的客户开始找到我们，讯问能否承接他们在出海方面的系统培植。”
于是，出海被写进了智齿2022公司年度方案，并在新加坡设立了分公司。
与智齿科技一样，伴随客户业务向外洋扩展而进行自身业务出海的SaaS公司并不少见。事实上，这是2022年SaaS公司集中出海的主要缘故原由之一。
对SaaS厂商做事的部分品牌客户而言，经由多年开拓，海内市场已然从增量转向存量，实现出货量与发卖额增长的投入产出比正不才降，但外洋却存在着巨大的增长空间。以是像小米、OPPO等品牌，都加强了产品在外洋的发卖布局。2022年Q3，OPPO手机的外洋销量占比超过60%。
那么，当客户在推进环球化计策的过程中，作为做事商的SaaS企业，自然也须要跟上客户的脚步，不然就意味着巨大的新增刚需拱手让人。
当然，SaaS企业本身同样也会面临市场增长瓶颈的问题。
伴随互联网与移动互联网的遍及，SaaS软件“随开随用”的特性，以及持续订阅的商业模式，都对中小微企业十分友好。于是在2014年前后，借着“大众创业万众创新”的浪潮，海内SaaS企业开始大量涌现并快速增长。
但是，如今的市场环境与当年比较已经发生巨大变革。一方面，每年新增的中小初创企业数量锐减；另一方面，SaaS公司本身也把目标客户调度成付费能力更强，迁移本钱更高，同时也更稀缺的大KA客户上。这些构造性变革都导致全体SaaS行业在2022年感想熏染到了巨大的增长压力。
“在产品同质化严重的情形下，我们与客户建立互助关系变得越来越难。不但是我们，其他同行也是相同的感想熏染。”荀鹏俊坦言。
除了陪同客户出海以及开拓新市场之外，还有一个匆匆使SaaS企业在2022年集中出海的潜在缘故原由，那便是公有云厂商对外洋市场的开拓。
据《财经十一人》宣布，2022年，东南亚成了阿里云、华为云重兵投入的计策要地。借着移动互联网创业，与AI、Web3.0、区块链、虚拟货币创业等在东南亚的快速发展，东南亚各国对云打算的需求量非常大。东南亚网约车、外卖、电商、移动支付、直播产品领域均有采取中国云做事的主要企业。
而与这些云厂商一同出海的，就包括基于云打算支配的海内SaaS企业：用友在新加坡组建了近百人的团队；而发卖易同样在新加坡设立了东南亚团队。
SaaS公司搭上海内云打算出海的顺风车进行外洋业务布局的真正缘故原由，归根结底实在只有一个，那便是寻求更高的利润空间。
与外洋标准化的SaaS产品比较，海内SaaS具有范例的中国特色，须要大量的定制化以及客户成功团队，才能担保客户的购买和续费。这就导致海内SaaS市场的利润率普遍不高，绝大多数乃至是亏损状态。
安永曾在一份报告中指出，基于过去3年的财务数据，中国企业级SaaS公司均匀净利润率为负数，且在连续下探。
但事实上国外SaaS公司依赖标准化产品，利润率常日能够达到20%。
发卖易高等副总裁高建彬曾在接管媒体采访时表示，在东南亚，中国软件产品价格仅为Oracle、SAP、Salesforce等成熟国际企业的60%-80%，但却仍有超出海内市场的利润率。
2.出海的三笔“学费”
既然出海在过去一年景了SaaS企业的“必答题”，无论想与不想，SaaS企业都必须接过这张并不轻松的试卷。究竟答案是什么，没有谁能一眼判断。
事实上，海内很多出海的SaaS企业，由于在外洋文化、措辞、政策上的巨大差异，出海过程中每每要交一笔沉重的“学费”。
个中，“获客”恐怕是学费清单里最昂贵的一笔。
由于海内SaaS企业发展进程的分外性，海内SaaS公司的商业化路径，一定程度上受科技互联网公司影响，即先以免费模式大量获客，等到流量积累之后再寻求变现。
这种思路导致不少SaaS公司更加看重渠道投放。一旦市场行情发生变革，客户不能够持续付费时，SaaS公司的渠道投放用度自然也会相应减少，进而变成恶性循环。
但事实上SaaS并非流量买卖。
勤策CEO刘昭曾在《不破不立，一家SaaS企业的数字化十年｜甲子光年》中向「甲子光年」复盘：在toC领域，流量意味着收益；但在toB领域，流量的浸染非常有限，企业要追求用户的长期代价。用户是否能够长期在SaaS产品上留存，与SaaS产品流量大小无关。
与海内SaaS看重流量比较，外洋SaaS企业更倾向于用内容和产品本身来获客。外洋SaaS公司会有专门的博客输出，以及社交媒体的运营，通过大量SEO，让内容为产品带来持续的长尾效应。
AroundDeal是一家环球商业信息SaaS平台，长期做事于海内出海企业。其CMO张天宇见告「甲子光年」，海内SaaS企业在外洋获客，大概2/3的韶光会摧残浪费蹂躏在找客户上，比如通过搜索引擎进入官网页面，效率极低。
“一些刚出海不久的SaaS企业，为了更快地把产品卖出去，还是像在海内一样，把刚刚从渠道获取的线索交给发卖进行电销，不仅效果差且还会被投诉。”
张天宇建议，在外洋，尤其是业务破冰阶段，只管即便还是以邮件沟通为主。如果没有按照外洋客户喜好的办法去沟通，很难顺利开展业务。
学费清单里的第二笔，便是做事模式。
不少海内SaaS产品都是“大而全”，合营发卖与客户成功团队的重模式进行海内市场开拓。这套打法或许在海内有一定效果，但在外洋市场却并不一定适用。
张天宇直言，部分SaaS企业出海，用自己大而全的产品去跟外洋的垂直产品竞争。“个中不乏一些在海内做得不错的SaaS厂商。但他们的产品过于繁芜，导致他们依旧须要配备能成功拓客的发卖团队以及客户成功团队。这种思路其实在外洋SaaS标准化产品面前并没有太多竞争力。”
张天宇见告「甲子光年」，海内B2B难做的根本缘故原由便是交易本钱过高。“本来可以标准规模化的一件事情，非要整一堆做事团队、客户成功团队，本钱太重，终极还要让客户买单。客户也不傻，只付第一年，所往后面的续费率很低。”
据「甲子光年」理解，海内某头部大数据类SaaS企业，在2022年进行了小范围考试测验性出海。但由于自身模式较重，导致交易本钱也高，在外洋很难培植与海内同等规模和质量的做事团队。而外洋竞争对手的模式更轻，终极这家SaaS企业的出海首秀并不顺利。
海内SaaS企业出海的第三个难点，也是最随意马虎被忽略的一点，便是“信赖”问题。
与国外更加规范、成熟度更高的市场比较，海内市场相对显得草莽了些。野蛮成长确实催生了SaaS生态的繁荣，却也在一定程度上冲破了商业规则。
有SaaS从业者向「甲子光年」表示，曾经有外洋客户向他吐槽，中国SaaS产品除了价格便宜险些“一无是处”。这种评价让他很难熬痛苦。“但过去一些SaaS公司在收完年费后，如果有业务方向的调度，比如砍掉部分功能，并没有关照到位，乃至产品都不复存在了，也没做好对用户的妥善处理。这确实会影响外洋客户对我们的信赖。”
某出海SaaS企业外洋卖力人向「甲子光年」透露，此前在与外洋某客户洽谈互助的过程中，由于中国企业的身份，项目终极签约失落败。“他们当时给到的情由是对数据安全的担忧，但这并不主要，主要的是我们没能拿下客户。这让我们不得不选择在外洋注册公司，起一个新的产品名字。希望赢得外洋客户。”
末了，产品与团队的本土化问题，也拦住了不少出海者。
其一，国别差异除了表示在文化和互换领悟上以外，各个国家和地区在政策法规上的差异化，为环球属地化职员招聘、用工关系合规管理等增长了不小的难度；其二，环球多币种薪资核算、合规发放、税务报告难且繁芜，在运营中企业可能时候面临着合规风险；其三，缺少统一的数据管理平台，环球员工一体化管理难。
成立于2021年的办公SaaS企业Cubo一早就创造了这些困难，并在出海过程中做了大量重塑，比如远程化、环球化的团队分布；更大比例的英语事情环境；采取国际主流的软件工具来协作等。其创始人兼CEO叶晨曦认为，出海SaaS企业要将自己完备放到国际环境中去考虑问题，而不是基于中式思维出发去做产品延伸。
针对企业出海的诸多难点和痛点，2022年，人力资源做事商金柚网也正式推出了环球数字化人力资源做事“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），可为出海企业供应环球150多个国家/地区，符合当地政策的合规数字化人力资源做事，涵盖环球招聘做事、环球聘任做事、环球薪资管理等一系列办理方案，助力出海企业高效勾勒第二增长曲线乃至第N增长曲线。
个中，环球招聘做事核心知足出海企业环球人才招募和最优化用工配置需求；环球聘任做事核心办理出海企业在外洋的属地用工关系管理问题，为企业减负，助力企业快速开拓外洋目标市场，充分保障安全合规的同时，提升管理效率，实现降本增效；环球薪资管理做事可支持出海企业多种币种环球薪资合规打算、发放、税务报告等需求，让环球薪酬管理变得更随意马虎、更及时和更准确。
3.出海究竟是不是好选择？
无论坑多坑少，如今，往外走的SaaS企业显然越来越多。
SaaS的好处在于，其产品形态和商业模式本身便是环球性的，并不会受地域的影响。并且由于发展阶段不同，外洋的用户对某些品类的需求更强烈，理解也更成熟，能帮产品更快迭代。如果海内SaaS企业出海能直接与外洋顶尖产品同台竞争，倒逼自身实现更高质量的进化。纵然没有取得大幅增长，或许也是一件值得大力投入的事情。
但凡事要辩证来看。对付海内SaaS企业来说，出海真的是最优解吗？
海内某CRM厂商产品卖力人见告「甲子光年」，他们目前重心还是会放在海内，并且近两年也没有出海的打算。
缘故原由有两方面。一方面，出海对付海内大部分产品来说，都是一次极大的转型，须要花相称多的资源和精力投入，外洋的研发与运营团队可能要比海内还多；另一方面，出海可能会面临更大的不愿定性。当海内市场格局都尚未确定，出海势必要冒更大的风险。
在他看来，对付暂无出海操持的SaaS企业而言，还是该当按照更适宜自身企业的节奏，而不是看到同行都在关注出海风向，就随着一窝蜂出海。最理智的选择是根据自己的资源和实际情形来考虑是否布局。
与此同时，不少投资人对SaaS出海的意见也与企业并不一致。
有投资人向「甲子光年」直言，只管看上去在海内SaaS利润率不高，增长碰着瓶颈的阶段，出海确实是一个主动求变的过程，但开拓外洋市场的难度极大。
由于环球化软件有很强的品牌效应，头部品牌一旦站稳，纯挚的跟随策略每每奏效甚微。国际软件领域，Copy to China和Copy from China并不成立。以是企业终极还是要从国际视野出发，创造出原生环球化的好产品。
也便是说，如果产品本身非常同质化，无论是价格质量还是功能，都没有显著差异，很可能会被淘汰，出海也未必就能够摆脱内卷。
事实上，去到外洋更成熟的SaaS市场，势必要去适应各种规则，这并不轻松。比如外洋对专利尤其看重，「甲子光年」理解到，一家出海的音频识别SaaS做事商，由于抢了很多竞争对手的客户，在美国被人以专利侵权的办法起诉。
此外，成熟市场中的产品基本上都做了10年以上的韶光，出海势必还会碰着各种寻衅。
软件行业的创业者，须要做好充足的生理准备，既然选择做SaaS行业，看好的便是SaaS有稳定的收入，有持续的增长。至于结果，“卷”向外洋，究竟是旗开得胜还是铩羽而归，都还是未知数。既然更远的事情难以预测，眼下最主要的事彷佛可以用Airgram创始人张岩在一次分享中的不雅观点：“并没有所谓的蓝海市场，实质上还是找到一个利基市场来去干事。”
现在，这只是一场等待和不雅观察风向的“闯关游戏”。
