B2B电商是通过互联网的手段完成企业与企业之间的交易行为，而在平台上交易的标的一样平常为原材料、企业做事、食品/消费品的批发等，同时平台一样平常也会整合干系的做事，例如：仓储、物流、金融、加工以及其他的一些增值做事。
B2B电商实在质是提升供应链效率，优化社会资源配置。总体来说有几类企业有做B2B电商平台的动力：大型品牌生产商、核心贸易商、互联网创业企业、消费互联网平台、传统供应链企业。
对付不同标的的B2B电商平台其业务模式差异很大，本文紧张对原材料及食品/消费品干系的B2B电商平台的业务模式进行剖析。
一、撮合交易
在12年到15年有大量的互联网创业者涌入B2B电商领域，以找钢、找塑料为代表的电商平台用该模式快速切入传统质料贸易行业，快速得到了大量的交易信息，也以此在行业中打开了有名度。撮合交易模式十分轻量，其核心逻辑如下：
业务步骤解释：
卖家对平台供应产品报价信息；买方把自己的采购需求提交给平台；平台匹配需求和报价，进行撮合买卖双方签订交易条约并进行如约平台通过补贴买房或通过业务员的个人能力获取交易凭据向卖方收取佣金，如为了起量也可不收取佣金该业务模式逻辑十分清晰，且在传统的贸易模式中本就存中大量的报价、发需求的行为，而很多的中间商也是在赢利中信息差的利润，而互联网创业平台通过系统的手段能够让每一个普通的业务职员都可以成为一个售卖多个品种的超级业务员，对中间商具有效率上的碾轧上风。
在该模式中最难的是卖方报价的网络及标准化和买家采购需求真实性的把控。如何办理这两个难点，我们可以从以下思路入手：
1、卖方报价的网络及标准化我们可以建立统一的货色根本数据库，像笔者所从事过的化工、塑料行业都是有这种根本数据，通过官方或爬取一些大型资讯网站可得到这些数据，如不能通过技能的收到获取，则须要我们投入一定的人力把这种根本数据库建立。有了根本数据库之后我们还须要供应一些便捷的报价工具，批量导入、图像识别都是一些常用的办法。
2、买家采购需求真实性的把控，对付这个问题一贯没有找到太好的办理方案，空想的办法可通过人工智能的办法对采购需求进行过滤，但如何建立智能模型一贯也为找到方法。不过如果把这个问题放到运营层面又还是有一定的办理办法，我们可以采纳收费制或人工采集采购需求的办法保障真实性，不过这两种办法都须要投入一定人力接入。
二、自营模式
大部分的电商都会有自营模式，平台由于对交易信息具有很强的获取能力，自然对市场行情也会有更加准确的判断能力，平台对某些品类采纳低价采入、高价卖出能够获取更多的交易差价，该模式核心业务逻辑如下：
业务步骤解释：
平台根据对行情的剖析，择机向供应商采购货色，须要自行办理货色存放、管理问题，或者以零库存的办法进行以销定采客户向平台下单，并支付，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权平台把货色配送给客户客户与平台完成货色签收售后有平台供应自营是一种很重的模式，平台完备拥有货权，供应商可以是厂商、其他贸易商，平台由于拥有货权以是可以自行定价，在一定的情形下可赚取丰硕的价差。但在这个模式中，平台与传统贸易商一样，通过信息差或少量的增值做事赚牟利润，对全体家当链并无太大贡献，通过IT系统能够提升自谋生意营业的效率。
模式中的难点：和贸易商之间的竞争关系、资金压力和货源稳定。
在这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的，办理办法只有探求有账期做事供应商供应货源，由于平台有一定的销货能力，那么能够得到较大额度的账期支持；
而其余两个难点，其核心还是第一点，由于我们即把贸易商作为供应商有作为客户，那么一定会形成这种竞争的关系，而我们须要做的是把贸易商进行分层，取代一些没有代价且低效的贸易商，供货的渠道更加往工厂靠拢，而对付其他的贸易商应采纳只在部分品类竞争的办法，毕竟资金、配送能力、人力也都是有限，避免涌现群起攻之的征象。
三、集采模式
集采模式是由互联网创业团队或核心贸易商培植B2B电商平台常用的模式，也是由撮合模式向更高阶的业务模式的延申，其核心是能够集下贱大量小单需求向上游形成规模效应，增加议价能力，核心业务流程如下：
业务步骤解释：
平台须要与厂商签订框架协议，平台承若包量，并预支一定的订金，而厂商承若则供应较优惠价格贸易商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并进行付款平台整合客户订单，向厂商凑集采购货色可由厂商仓库直接发送给客户平台跟踪确认货色签收情形平台与厂商定期进行结算该模式业务较为繁芜，平台参与全体交易过程，平台为厂商供应稳定的需求来源，让厂商生产更具有操持性，同时能够待厂商为客户供应额外的增值做事，让交易更有代价。平台为客户能够供应优质价廉的货色，而且供货渠道也较稳定。
但在这个模式中也有许多难点：厂商对平台垄断性的考量、若不能为客户供应额外的增值做事那客户流失落的本钱很低、由于是预支的模式对平台的资金哀求较高。为办理以上问题，我们供应如下思路：
厂商对平台垄断性的考量，以协议的办法进行约定，平台采购的厂商只管即便避免唯一性，把风险分散客户流失落本钱低,能够为客户供应综合性的增值做事，例如：行情资讯、金融、物流、仓储、加工等；为客户供应稳定的货源。预支资金压力，通过稳定的互助不断的降落在厂商处的预支资金的比例，提升库存周转效率四、联营模式任何电商平台想要形成生态系统必须要要经历联营阶段，联营模式是能够让电商平台从线发展到面、在发展到体的关键性模式。通过把IT能力下沉为根本举动步伐供应给社会上同类企业利用，为其业务提升效率，从而形成一个繁荣的市场，让协同效应成为可能。
没有联营，电商平台上永久都是各种线在交织，交易线和物流线是难以形成体的，只有把类似的企业都搬到电商平台中，那么我们才有可能让交易线形成交易面、让物流线形成物流面，也能够让更多的做事于行业的业务在平台上产生链接，从而真正的形成一个电商生态体。联谋生意营业模式的核心逻辑如下：
业务步骤解释：
平台招商约请商家入驻，入驻时明确平台的用度模式商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖有平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他办法吸引客户客户在平台中的某个店铺下单有商家卖力完成货色配送，或客户自己选择其他的配送办法平台能够获取客户签收货色的平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的用度由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家联营模式是所有电商发展到中后期最主要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间没产生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美好的模式其难点也是蛮多：平台能够为商家供应什么代价、平台如何吸引大量的客户到平台并进行交易、IT系统培植的本钱巨大。
关于这些难题起始没有太多十分短平快的办理方法，唯有提升平台代价、投入巨量资金让后在交给韶光吧！
而这个模式的不愿定性、巨大的投资、丰硕的回报也是其落地实现的核心难点。
五、授权模式
该模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统的发卖模式下无法获取实时的渠道数据，对渠道的销货能力的管控也较弱。该模式的核心业务逻辑如下：
在这个模式中，经销商每每已经存中与平台培植方的渠道体系内了，平台更多的是为经销商、分销商们进行赋能，让他们拥有更多的触达客户的手段，同时通过IT系统能够加速渠道体系内的信息流利，提升整体效率。
在这个模式中招商、获客已非核心问题，关键在于如何让线下渠道干系的企业能够吸收上线，能够很好的利用IT功能，并且还须要其能够转变营销思维。
六、总结
任何的电商平台发展到中后期每每都不会只有单一的模式，各种模式殽杂在个中才能知足各种场景。电商生态哀求我们能够把电商平台很好的进行切分，在不同的品类市场、不同的客户群体以及不同的地区因时制宜的利用好各种模式。
平台发展的初期须要选择一种最优的模式，计策聚焦，集中人、财、物的力量，单点打破，形成局部上风。而到了中后期，我们须要在平台中存在一定的混乱，让在个中的各个主体能够自主的产生链接，创造更大的代价。未来的电商一定是一个生态和一个生态的竞争，而不但是一种模式和一种模式的竞争，高维对低维的上风将是碾压式的。
#专栏作家#
不可分类者，微信"大众年夜众号：中台产品，大家都是产品经理专栏作家。专注于电商中台的产品设计，善于产品方案及需求剖析；热衷于研究中台、SaaS等领域的最新产品形态。
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