拼多多，一个神奇增长的故事。
过去几年，红利燃烧干净，无论你是一个巨子公司，还是一家创业公司，大家都困于增长乏力。但拼多多却制造了一个指数级的增长：
①破1000亿GMV仅用2年（京东用了10年，淘宝用了5年，刚刚上市的美团用了6年）；
②生动用户数3.4亿，淘宝的一半多；
③目前GMV（成交总额）2621亿元，是京东的60%以上；
④成立三年即上市，IPO当天市值288亿美元，是京东的一半以上，是美团的一半以上。
“增长这么快，全靠卖赝品”，这是媒体舆论最多的解读论调，于是，在上市的头一个月，拼多多大概蒸发掉了35%旁边的市值。
但如果从商业的角度，从更理性的客不雅观视角去不雅观察，拼多多真的“Low”吗？
我们本日就从两个视角，再次详细反思下这个案例。
（一）
创新增长计策
教科书般的低端颠覆式创新
（资料来源：招商证券）
如图，过去几年，我们会看到京东和阿里的客单价一贯在提升，这代表着产品在升级，用户也在升级。但这种升级持续下去真的好吗？
哈佛大学的克里斯坦森教授，提出了一个性能过度效应，即随着技能越来越高地知足高端用户，对付大众用户，或是低端用户而言，这个技能本身就性能过度了。而且，正好由于这个技能过分好了，反而知足不了大众市场的须要了。
举个例子，如果你是一个汽车厂商，常日90%的研发费会花在你末了10%的性能提高之上，可是这末了10%的性能，对付普通用户来讲有没有用处？没有。
而当这种性能过度效应涌现后，就给后来的颠覆者创造了机会。换句话说，继阿里、京东之后，那个后来者不是拼多多可能也是某多多。
这里存在着一个巨大的市场空缺，是属于小公司的机会：未被知足的低端市场。
那么，后来者该如何完成低端颠覆式创新呢？有两个关键步骤：
①需求：
先从需求出发，去识别由于高端技能性能过度而导致的未被知足的大众市场，常日是低真个、边缘市场；然后引入新兴技能和产品，常日更方便、更便宜。
②供给侧改革：
用技能升级知足低端需求，并终极形本钱身的护城河。
把稳：如果你从低端切入，并且永久待在低真个话，这不叫颠覆式创新。只有完成了第二步，从需求主导变成供给主导的时候，颠覆式创新才是真正的完成。
而拼多多的发展，可谓是教科书般的低端颠覆式创新。我们来详细拆解下这一进程：
1、新买家：（五环以外）低消人群
提起拼多多的用户，多数人的第一觉得便是“Low”。
如上图，从区域性以及从学历方面看，拼多多的用户确实偏低端一些，实际上拼多多的用户跟快手用户的重合度极高，但是跟淘宝用户的重合度大概有50%，而跟京东用户的重合度很小。
但要把稳的是，这只是我们五环以内的人以为的那种Low，你没有看到或者没有认知到的是，这个群体的弘大商业代价——
①2017年，除了发达城市，中国城市人口的可支配消费每个月不到2000块钱，中国的本科生及以上人的比例仅为10%；90%的家庭年收入低于20万。
②屯子呢？据2010年第六次全国人口普查数据，中国屯子人口6.74亿，占全国总人口的50%。
他们的状态是若何的？一些文章里是这样描述的：
“这些人的生活圈子封闭，他们关心的是生存，以及消磨掉为生存而事情的韶光。”
“他们不在意品牌，乃至不理解哪个是正品（正品每每晚于山寨品触达他们）；一样平常不会为品牌付溢价（除非圈子里人都认可确当地品牌）。”
是不是跟你以为的观点不一样？但这些代价，黄峥看到了，他说：
“只有在北京五环以内的人才会说这是下沉人群。”
“不是低端市场，是大众市场。”
“我们的核心竞争力便是五环以内的人看不懂。”
2、新卖家：低端供应链
当年，淘宝上市后，同样受到了很大的舆论压力。2015年，淘宝开始了打假行动，一下消逝了24万低端商家，他们去哪儿了？
看，2015年5月份，淘宝打假。2015年7月份，京东抛弃了同样面对低端产品的拍拍。2015年9月份，拼多多上线了。
以是，梁宁说，拼多多成建制地吸收了这些被淘宝和京东“抛弃”的商家。
他们多为低端供应链，质量很差，但是价格非常便宜，而且他们积累了大量的电商运营履历，他们非常理解低消用户。
很多供应商都是当地的工厂，他们采取C2M或者是C2B的办法，厂家直接生产，没有供应商。在拼多多里面直接卖给用户，以是价格超低。
3、新连接：微信拼团
微信拼团，拼多多神奇发展的出发点。
拼多多充分利用了微信流量和拼团（传统团购）的办法，把左侧的低消用户和右侧的低端供应链在适可而止地在2015年这样一个分外时候，连接在了一起。
它怎么做起来的？涉及以下一些关键点：
①新的技能工具：
当时，智好手机出货量，在一、二线城市的增长，都已到了极限点，但是在屯子和四、五线城市还有着巨大的增长机会。于是，小米的红米手机，靠着低价，迅速崛起。
②新的巨大流量池：
红米手机和微信结合起来，于是就涌现了一个新的巨大流量池，这个流量池被忽略掉了，没有人从这个流量池里面获利，直到拼多多的涌现。
2018年，微信每月生动用户9.3亿，淘宝5.5亿，中间有3.8亿用户的差距。这便是一个新的大众市场缺口。
③单品拼团购物：
拼多多一开始有自己的流量吗？完备没有，它利用的是用户自己的微信流量，来做自己的电商。这是一个范例的低端技能。
各位再回顾一下，拼多多在最早的时候有没有APP？没有，连APP都没有，直接用H5在微信里面，在用户的朋友圈和微信群里面做电商。H5的体验好不好？不好，根本完成不了APP电商里面有的搜索、收藏、购物车，所有好的体验它都没有。
在这种情形下，它愣逼出来一个最大略的操作，便是单品购买。任何一个单品都可以构成一个商品，你不用存储，不用放到你的购物车里，看到商品直接点击参团购买，把体验做到极致。
以是，拼多多用户体验单一要素最大化，便是把单品拼团购物的体验做到了极大略，聚焦单品购物流程，把在微信群里面看到并参加拼团的流程做到了极致的大略。
④社交电商：
微信的好友关系实在便是拼多多起飞的燃料。
想想看，你为什么会在拼多多购物？缘故原由有两个：
和熟人拼团更便宜，还可以相互推举东西；
可以约请好友帮忙砍价，助力免单等等。
绝大多数人是不愿意做选择的。以是，一看到身边的朋友做了选择，而且那个价格比原来单价要便宜非常多，这个决定就匆匆使自己原来没有的发卖希望就被引发出来了。这是在拼多多里购物的缘故原由。
小结：
拼多多的未来
如今，拼多多用户数3.4亿，已经是淘宝的一半；订单量已经超越京东，订单额是京东的60% ，那么，它的未来会若何？
混沌大学的一位同学做了一张图表，如下，剖析了未来拼多多可能的三条道路：
道路一，它沿着自己这条进步曲线的速率往上去走。很显然，这条道路成本市场是不接管的，媒体也不接管，由于假冒伪劣等。
道路二，所谓的天猫化，我们把它叫腾笼换鸟。便是把这个曲线的斜率往上掰，尽快的把自己的品牌升级、供应链升级。
道路三，更拼多多的化，贴地翱翔，贴着低端市场、大众市场的需求来走的第三条道路。
我们不是一定要做更贵的东西，去给更好的用户，我们便是给大众用户，供应价格低廉的正品好货，有没有可能呢？
这样的事情在中国历史上过去几年有没有发生过？有，小米，正品且便宜，从而打掉了山寨手机的市场。以是，梁宁更是直接地说：拼多多的每一个赝品背后，都有可能出身一个小米。
这是拼多多的下一步寻衅。
关于拼多多的未来，黄峥本人是怎么思考的？
在接管媒体采访时，他这样表陈说：
“我们不会做天猫模式，不是现在不做，往后也不会做。这个模式对我们来说行不通。我得想一个其他的办法来做所谓的品牌升级这件事情，该当是不一样的。”
“供应链升级将是我们很永劫光内的计策重点。拼多多的终极模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和全体家当链的赋能都太弱了。”
与之干系，黄峥在微信文章《市场多一点还是操持多一点关于，供给侧改革的一点想法》里说：
“供给和需求是一体的两面，互为促进，有点鸡生蛋、蛋生鸡的味道，彷佛说不清谁先于谁。但要变革总得从一头抓起。要根本上改革供给侧，得先变革需求侧，需求侧是拉动变革的牛鼻子。”
这是什么意思呢？
便是说，大家看到拼多多的成功是拼团，这只是在需求侧，这是第一步。大家没有看到拼多多最厉害的夹帐，是在供给侧，是在供应链的升级方面。
有一篇文章剖析道，说微信拼单大家都可以模拟，但是供应链这个核心堡垒不是谁都能建立起来的。有一个年轻人叫张银杰，他在河南中牟的一个大蒜基地买了很多大蒜，在拼多多拼了一个团之后，把大蒜卖到北京来。结果北京人在张银杰这儿买的大蒜价格是在北京超时价钱的1/4。
基于此，作者说，拼多多看明白了这一点，操持在2018年投入100亿去培养500个类似于河南中牟大蒜这样的原产地，培养10000个类似张银杰这样链接庄家和互联网平台的新农夫，从而让更多的商品交易链路被缩短。
未来，拼多多究竟会走哪条路？现在还不是很清楚。但是，2018年8月31日，拼多多公布了上市之后的第一份季报，之后拼多多的市值一起上升，乃至有一天超过了它上市第一天的市值，超过了300亿美元的市值。
曾经一度跌破发行价，但是投资者为什么开始看好拼多多呢？媒体剖析，个中一个答案便是天猫化。不管黄峥是否定可，拼多多确实有着效仿天猫的趋势。
✦小互动：
如果你是黄峥，如何思考拼多多的未来？欢迎在文尾微信留言，分享你的真知灼见
（二）
创始人的思考办法：
重视理性与知识，换个维度看天下
在一个看似没有任何机会的饱和竞争领域，黄峥看到了什么分歧凡响的东西？或者说黄峥有什么分歧凡响的思考办法？我们再来一起磋商下。
黄峥看到了连王兴都没有看到的什么？
我们从头提及。王兴的帮手王慧文，曾在一篇文章里面提到分类的主要性，他引用了产品大师张小龙的一句话：“设计即分类”，进而认为：产品即分类，商业模式即分类，计策即分类。
换句话说，能够在原有的市场里面找到一个新的角度或者维度进行分类，是你实现打破的主要一步。
如何差异互联网的商业模式？王慧文做了如下的分类：
B1换句话说便是实物电商，B2换句话说叫是生活做事电商。2010-2011年旁边，美团做了一个最主要的决定，当所有其他人团购实物的时候，王兴说，实物电商的菜是阿里的，不能做，以是他转战做了生活做事这道菜。
按照这个分类，拼多多所在的电商领域是实物电商，已是红海中的红海，你看，即便是战力凶猛如王兴，也唯恐避之不及，但为什么黄峥进去了？他看到了连王兴都没有看到的什么？——
从PC时期得手机时期，供给和需求的匹配关系发生了实质变革。
电商有三要素：人、货、场，如果按照前文的分类，王兴的维度是货的品类：实物或者做事。但是黄峥的分类维度是什么呢？人与货的匹配办法。
你看，当媒体问他将来会不会做全品类扩展。黄峥说：
“全品类扩展还是传统的流量逻辑，品牌升级是五环内的人群俯视的视角，我不认为拼多多要品牌升级，要全品类扩展，这是不对的。我们要做的事情永久是匹配，让得当的人在得当的场景下，买到得当的东西。”
人和货的匹配，这件事情是黄峥的要点。
其余一个问题，人和货，哪个更主要？对这个问题的不同认知，会导致不同的结果。
比如，阿里也是人和货匹配，但货更主要，人找货。拼多多呢？人是核心，货找人。
在互联网下半场，在PC转移到移动的下半场，黄峥看到了很多人都没有看到的一件主要事情：供给和需求的匹配关系发生了实质变革。如下图：
从PC到移动，他们共同的变革是什么？前者是流量逻辑，比如搜索，人找信息或者人找货，后者是人的逻辑，是推举的动作，是信息找人或者是货找人的逻辑。
也便是说，今日头条、快手、拼多多等新兴的几大巨子，他们有统一的底层逻辑，是将供给和需求的匹配完备反过来了。
对此，黄峥的表述是这样的：
（资料来源：《财经》小晚，2018年4月4日：《对话拼多多黄峥》）
“在别人看来，拼团不过是一个创造GMV增量的工具；而拼多多是人的逻辑，我们通过拼团理解人，通过人推举物，拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择。”
“腾讯做电商失落败是由于他们理解电商便是流量转化率=GMV。流量逻辑在本日是无法成功的，腾讯有全中国最大的流量，投了一堆垂直电商，如果按照这个逻辑腾讯早成了。”
“流量分发模式的顶级商业模式是搜索引擎，而对付拼多多来说，搜索占比很低。拼多多的主体模式不是关键词的流量分发模式，我们始终关心的是主体场景，一个人推举给其余一个人，或者打开APP看到主屏幕的推举。拼多多APP里险些没有搜索，也不设购物车。”
“为什么我们的搜索场景小？由于手机上敲字比在PC上麻烦，这个变革看起来是奇妙的，但是对消费者日常的影响是巨大的，比如说原来50%搜，现在 15%搜，整体的根本逻辑都改变了。在这种前真个用户消费状态发生巨大改变的情形下，实在是在呼唤新的模式。”
基于此，黄峥对竞争也有着分歧凡响的理解，淘宝是拼多多的竞争对手吗？
黄峥认为，拼多多跟淘宝，是一个错位的竞争，并不是在同一个平面里面来争这一个地盘，也不会影响淘宝的发展。他这样说道：
“阿里京东、滴滴美团，他们是帝国式竞争，有明确地盘界线，但是我以为，我们这一代人的思路不该是这样。拼多多和淘宝更像是两个不同的维度在逐步领悟，拼多多用支付宝也用菜鸟。”
事实上，互联网下半场，得到神奇增长的公司并不仅仅是拼多多，还有今日头条、快手、美团、滴滴，他们的共同点是什么呢？供给和需求的智能匹配。
以是黄峥说：
“你可以想象把今日头条下的信息流换成商品流便是拼多多”
在这一底层思维的逻辑下，拼多多未来增长飞轮大概是这样的：
微信拼团、供应链改造、智能匹配，如果这三件事情全部建立起来，更多的需求就会有更多的供给，更多的供给和需求之间，就会产生更聪明的智能匹配，然后让这个轮转起来，这将成为拼多多的增长飞轮。
以是，现在来看，拼多多的风险是这个飞轮还没有转起来，如果这三件事情都做好了，便是它的护城河。
✦小互动：
你所在的行业，传统的分类标准是怎么分的？是按人群高端、低端，还是按男女分的？你能不能用新的角度或者维度看行业，重新分类？
欢迎在微信文尾留言分享，你的全新分类标准，将会给你的奇迹，乃至给你的人生首创巨大的空间。
为什么黄峥会有这样的认知呢？
感想熏染到了吗？创始人的认知水平，才是一个公司真正的边界。我们都生活在自己的主不雅观天下里，而它却是一个真实无虚的天下。
能够面对同样的事情，看到不同的维度，黄峥这种思考办法是如何形成的？
我创造有两个人对他产生了很重大的影响，段永平和巴菲特。
2006年，段永平拍下了一个跟巴菲特用饭的机会，带着黄峥去了现场，那年他很年轻。这对黄峥产生了非常主要的影响，黄峥回顾说，巴菲特让他意识到了大略和知识的力量。段永平则教他本分和平常心。
我们通过黄峥的一些辞吐来感想熏染下吧：
本分和平常心
“拼多多的代价不雅观是本分。本分是在你的位置上该当干什么事。”
“段永平说快便是慢，慢便是快。他说用平常心干工作会更好。但是他又说实在平常人很难有平常心。”
“花大量的韶光去研究什么是精确的事，然后再去想如何把事做精确。好的决定每每是困难的，须要付出痛的代价。一个好公司该当花力气去办理/战胜那些精确而又难的问题。”
知识
“要有勇气去面对知识，用知识做理性的判断，用理性的意念指引自己的行动。”
“人的思想很随意马虎被染污的，当人对一件事情做判断的时候，每每要理解背景和事实，之后须要的不是睿智，而是面对事实时是否有勇气依然用理性、用知识来判断。”——《读罗素：幸福与对自由的贪婪》
黄峥是个若何的人？自媒体人曲凯说，黄峥给人的觉得便是：一手《穷查理宝典》，一手《毛泽东选集》。
以下是黄峥在个人微信"大众号上列出来的一些准备写的文章，你可以自己来感想熏染下他的思考办法：
小结：
末了说一下，实在不止黄峥，险些所有在互联网下半场猖獗增长的公司创始人们，大多都共同拥有以下三个特色：
①独立思考。
②热爱读书，精读经典。
③相信理性、相信理论、相信理论的力量，按照理论去诠释力量。
中国创业走到本日，三四十年的韶光，各种红利已经消逝殆尽，通过管理提升所带来的效率空间险些没有了。
接下去，如果你想实现发展、增长，唯一的办法便是创新，而创新真正的驱动力（如果你听懂了我本日的这个案例），是背后深刻的思考能力。
希望本日的你，通过这个案例，能够Touch到这种理性思考的力量。
最近险些所有的***都在讲拼多多的赝品，这是媒体人的视角。我认同媒体对拼多多的批评，由于虽然不雅观点不能改变物质，但是所有人的不雅观点总有一天会重塑物质。
作为一个产品人，我们要思考的是，是不是只要卖赝品就可以成为拼多多？
以是本日我们的视角是看拼多多这家发展速率很快、很强的公司，除了赝品，还有什么？
须要解释的是，我不认识拼多多公司的任何人，没有做过任何打仗，这只是从外部资料和我个人感想熏染上来剖析这家公司。
为什么说拼多多很强？我们先回顾一下过去三年，拼多多是如何发展的：
2015年9月，拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万。（这是怎么做到的？）
2015年11月，微信公众年夜众号上线两个月，没有投广告，用户打破1200万。（这又是怎么做到的？）
2016年1月，拼多多付用度户打破1000万，且单日成交额打破1000万。
2016年7月，拼多多B轮融资，得到来自高榕成本、IDG和腾讯的投资。（成为腾讯大家族成员，得到微信推广的优惠和白名单）
2016年9月，拼多多和拼好货合并，用户破亿。（证明来自微信的优惠并不是拼多多快速增长的唯一因，京东、58、艺龙、同程等都得到了同样的优惠）
2016年11月，日均订单超过200万，单日流水破2亿。
2017年9月，用户破2亿。
2018年8月，用户破3亿，并且IPO。
如果这样的发展速率不叫强，那什么才叫强呢？我们从这样的发展速率中，可以学习到什么呢？
（三）
撑起拼多多的红利
我曾经有个不雅观点：一条大河一定不是凭空产生，或者是被一场大雨所造诣的，它是由于山体运动、山势走向才能造诣一条大河。
一家很强的企业也是一样，是有几条大水一起灌向拼多多的河床，才有可能形成如今这样的拼多多。
这些大河，便是撑起拼多多的时期红利。
一个大的背景是我们所处的消费升级时期。在这个时期下，我们面临的是新生活、新消费和新商业，比如人口升级带来的新用户、微信带来的新场景新做事、移动支付的成熟、以及物流的升级、信息的升级……
新生活哀求新消费，新消费不一定能知足新生活时会催生新商业，新商业又会构筑新生活，从而产生从来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费……
这三件事情循环滚动，在底下一直迭代，在这样的循环里，我们的天下被一直地重构，所有的东西都值得重新做一遍。
是什么样的详细变革撑起了拼多多？
>> 第一，淘宝商家外溢。
一条大河的产生是无数支流的汇聚，而做生意也肯定是先有卖再有买，以是对付拼多多而言，第一件事便是如何成体量地得到一大批商家。
实在阿里巴巴做了中国电商科普的事情，把那些完备对互联网电商没有观点的人拉到网上来。
比如说，阿里刁悍的地推团队有一项事情，便是去浙江类似于小商品城、皮革城之类的地方，找到一栋全部是都是一类商品的楼，从第一层开始，一个单位一个单位谈起，谈一年能够把每个摊位谈完。第二年再去谈其余一栋楼……
当拼多多再成建制、成体量地获取商家时，已经不须要这么困难的扫盲过程了，这些人已经被阿里、美团的地推扫过无数遍了。
而由于淘宝的流量见顶，以及2015年开始的打假行动，商家涌现了外溢。这些人要做生意，没地儿去了，拼多多成建制地接管了他们。这就形成了一个红利。
这件事情的实质，实在叫做“低端供应链和低消人群如何安顿”。这就涉及到“代价网”这个观点，这是李善友教授教我的，是说造诣一家企业的实在不是创业者，而是代价网，是谁须要你。
淘宝商家外溢，有低消人群，即便我们把拼多多骂去世，那么这些低端供应链和低消人群是否还存在？在这个问题没有办理之前，他们总须要地方安顿，只是这次他们集中安顿点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家吓了一跳。
低消人群
在低消人群这件事情上，拼多多的崛起一定让无数人都拍大腿后悔。
比如凡客的陈年，当年他跟雷军一起做卓越网，后来卖掉后辗转了一下末了决定做凡客。我问他为什么要叫凡客。他说最讨厌的名字便是卓越。那卓越卖书，供应的是精神消费，凡客打算做什么？他说，我要卖地摊货。
陈年说，最真实的消费改变就来自地摊货。地摊货没有品牌，以是没有品牌溢价，用户要的东西便是这个货本身。实在凡客当年便是去品牌化的，衣服上的logo都极为低调。
从用户体验的角度来看，这样的东西跟阛阓里让人一进去感到很贵的品牌完备不一样，地摊货完备不会让人产生自卑感，而会让用户有优胜感。
以是你就知道为什么拼多多跟淘宝的用户重合度是50%，而跟京东的用户重合度极低了。由于“上京东，用点好的”，这个真是让用户挺自卑的产品。
换句话说，我自己在遐想事情之前，都以为阛阓里东西太贵了，我该当买地摊货，或者去动物园批发市场，这个地方才是我该当去的。
而低价的需求在当下依然是大多数。我们每每会被自己常关注的东西所迷惑，认为天下便是这个样子。
网剧、电视剧、电影里，大家都光鲜，小红书里的爱豆爱秀名牌，但2017年扣除北上广深这些发达城市后，中国人均可支配收入也便是不到2000元，这还不算供屋子或者缴房租。
低端供应链
而说到低端供应链，就要说到2015年6月淘宝那次严厉的打假和7月京东抛弃了拍拍。在拼多多的商家快速崛起时，淘宝和京东是没有办法的，由于这便是被他们“抛弃”的人。
统统红利的根基都是人口红利。由于买卖的实质就两件事，机会和体量。人口红利便是最核心的体量。
从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多，从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利，无论是被淘宝和京东演习好抛弃掉的，还是新创业者和城市的新无产者。
我为什么会说到新创业者和城市的新无产者呢？
在2004年，淘宝刚开始时，在淘宝开店的人便是城市无产者，他们在城市里拿不到资源，租不起店面，只能在互联网找机会干事。但随着淘宝越来越繁芜，弘大和体系化，2012年后，流量就已经见顶了。
如果没有钱打广告，学习这个别系的新创业者，只想用付出换得创业机会的时候，其实在淘宝已经鲜有机会了。
低端供应链和低消人群的安顿如果无法办理，家当没有升级，即便把拼多多灭掉，社会仍旧不会变好。
>> 第二，凑单、团购古老而有效。
拼单、团购这件事并不稀奇，以至于拼多多涌现时大家都不虞外。但团购这么一件已经被验证过有效的事情，为什么在移动时期没人干了？
2002年，我的朋友张京秋创立了爱卡汽车网，最初的运营便是凑单模式。他们当时去写字楼的办公室、食堂等等认识人的场景里地推，说如果凑够多少人，我就去地下车库给你们上门贴膜。用了两年韶光，爱卡汽车就成为了发展还不错的汽车论坛。
实在从人口构造上来讲，拼多多最像的不是淘宝，而因此经营尾货起身的唯品会。
注：数据图来自企鹅智库
这是由于，对付一线城市人口来说，拼多多是消费降级，而对三到六线人来说，用拼多多是消费升级。
中国的物流仓储并不集中，很多东西在他们的日常生活场景中打仗不到，并且价格是一个绝对的体验门槛。
比如千团大战刚开始的时候，很多人会去吃一个从来没吃过的五星级酒店餐厅，由于它打折了，已经以为好贵不去体验，溘然有了团购就去体验一下。
为什么千团大战结束了？
这实在是一个故意思的故事。千团大战刚开始时，中国团购都是如王慧文（美连合合创始人，高等副总裁）所说，以位置为中央，供应做事团购。
但紧接着大家创造，实物团购（比如团粽子、月饼）比做事团购（比如团餐饮、SPA）上量要快得多。这是由于商品团购不受位置限定，因此千团大战都专向了实物团购。而一旦上量，就能支付起广告用度了，以是那时候分众的电梯广告全是团购广告。
但这个时候王兴作出了一个决策，不做实物团购，坚守以位置为单位的做事团购这一条定位。这就搞得美团当时的团队非常痛楚，由于大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，显然用户量比自己大得多，自己很没士气。
那时王慧文到处出差安抚，但见随处所经理对方就说，你什么话也别说了，先回答我一个问题，我们什么时候打广告？
实际上，如果不做商品团购，就没必要打广告，由于做事团购撑不起广告。对付王兴来说，这是一个很困难的选择，如果一个地方团队不认同这个定位，不认同这种困难的成长模式，公司只能失落去这个团队。
但实在这件事美团看得特殊大略，也特殊清楚。商品团购是阿里的事，这件事的实质是会员问题，王兴不动的缘故原由，是要守住他的范畴，等阿里脱手。
以是，当聚划算一推出，对团购网站核心会员的锁定就变得极其大略，由于阿里对京东都是二选一，何况是这些团购网站。
这正像《复仇者同盟》里所说的灭霸，一顿操作猛如虎。你在一个领域里风风火火操作的时候，得理解在这个场域里有没有灭霸。
王兴守住了别人很难守住的做事团购，其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算，其他团就灭掉了。
千团大战实在便是这样一个故事。
末了千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，现在因此外卖为紧张业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了。
而2016年，聚划算划归天猫，也便是说淘宝的低端商品不能再团购了，实在这又是市场让出了一个巨大的门，而那时千团大战溘然消逝了。
为什么只剩拼多多？
那我们再思考一个问题，实物团购的模式明明已经被验证过了，为什么溘然之间全体场子里没有人再做这个买卖，而只剩下拼多多做了？
我以为只有一个情由，那便是所有创业者都被VC带偏了。
2016年，中国的VC开始投消费升级，媒体随着VC跑，谁能融到资就宣布谁，这就形成了对这个市场的认知——2016年是消费升级的风口。
实在消费升级该当是一个持续10年以上的事，但2016年VC搞了人工智能的观点，2017年又搞了区块链，如果真的随着VC跑，那就真成猪了。而事实是，千团大战后，一批VC去世得很惨，以是大家对团购都不感兴趣了，便是这么大略。
但作为产品经理，要回归市场实质，而不是为了VC、为了媒体才做。当年淘宝一秒删掉了24万商家，把那些当年他们非常困难才发展来的商家一下子砍掉，他们去了哪里？
而造假的商家每每比较生动，曾经撑起千团大战的实物团购被聚划算秒杀了，而聚划算划归天猫，全体淘宝低端团购大业态一下子空出来了，这个大空门，被拼多多应运而生地补上了。
>> 第三，三至六线人群上网。
新用户的涌现，是由红米为代表的低价智好手机遍及，快速让三到六线用户上了网，屯子互联网的渗透率提升。
2017年，36%的屯子人口已经成为了网民。当年12月，微信的用户量达到了十亿，这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了，支付问题得以办理。
十几年电商发展，使得不须要到付，物流节点到镇的单位险些已经可以知足所有村落的购买需求。
这些曾经是每一个电商公司起步时都难得要去世的东线，如今变成了社会的根本能力，也便是我所说的，点线面体的“体”在发生变革。
我是去年拜访快手的宿华时第一次听说拼多多，在他那里知道与快手重合度最高的APP便是拼多多，而拼多多为这些新用户带来了第一次团购。
>> 第四，微信社互换量的崛起。
险些所有的文章都说了微信的社互换量，但并不能大略地说由于抱了腾讯爸爸的腿，就造诣了拼多多，这便是刻板印象。
正如基本上百分之百的主流经济学家都认为特朗普上台，美国经济就要崩溃。而上周公布的数据里，美国GDP达到历年来最好的增长，而下半年美国经济将强势增长。
这带给我们的启示便是，你是在守卫一个刻板的经济学理论，还是回归到一个大略的商业知识。看待腾讯的流量也是一样，给流量就能起来，这完备不具备任何操作意义。
拼多多的崛起，是他做了跟其他腾讯系电商不一样的事。我们不才一部分会剖析拼多多与其他电商的不同。
>> 小结
拼多多知足了上面的四个红利，承接了淘宝的商家，没有人做团购模式，三到六线用户上网，末了用社互换量，这些支撑起了拼多多。
而这背后的理论便是代价网，造诣企业的并不是企业家，而是它寄托在其上的代价网。
（四）
拼多多和淘宝、京东有什么不同？
拼单打折，实在淘宝和京东也做，拼多多跟他们有什么不同？
>> 第一，起身的买卖品类不同，基因不同。
一个人是从哪里开始挣第一桶金，他的习气性的能力、思维定式、能力培植都会奔着这件事情持续夯实。
在拼多多排名前十的类目中，排到第一的类目是食品。而淘宝排第一的是服装，详细而言是女装。京东是怎么开始的？京东是卖3C产品，接着扩展到家电，现在又扩展到很多。
卖食品的、卖服装的和卖电器的，这是非常不一样的三个商家，以是他们的能力培植，人群和频率也是非常不一样的。
说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强？由于高频打低频。
Tips 三级火箭模式一样平常交通工具（如汽车、飞机等）都是一级燃料直接推动物体，而火箭是两级燃料，第三级里放置卫星。
对付火箭而言，一级燃料无法穿破大气层，以是须要用一级燃料为自己制造势能，而四级就会由于增加环节而变得不可空。
在商业上，常利用三级火箭来剖析一家公司的降维打击：
第一级，头部流量，形成强大势能。
第二级，沉淀某类用户的商业场景。
第三级，完成商业闭环。
利用三级火箭模式的互联网企业越来越多，一个核心的特色便是高频推低频。这便是为什么微信如此生猛，由于它毫无疑问是极其高频的东西。
转头来看百度。PC时期，搜索是一个绝对广谱且高频的运用每个人打开电脑就会打开搜索，一天用五次，每次搜三个PV。这就形成了百度的一级火箭，它可以有效推动无数业务，百度贴吧、百度知道、百度百科等等。
而移动互联网时期，百度没有像抖音这么高频了，由于搜索是字典，须要时才会查一下。百度的问题就在于没有在移动互联网时期随着时期的利用特性而提高核心业务的频率，因此在这样的信息场景里，推送肯定比搜索高频，而今日头条也就肯定比百度高频。
为什么在剖析拼多多的时候，我们要说这么多？我是想说，一个买卖要做大，有两点：
1、一定有一个自己的一级火箭。
2、越高频越好。
从这点来讲，食品比服装高频，更比3C高频。而拼多多用户能够如此之快地“繁殖”，实在是由于他搭载在这样一个场景下，选择了一个极其高频的品类——瓜子零食水果。
我们从这组用户黏度的数据中去剖析缘故原由，淘宝的用户黏度是来自于永劫光的用户习气，而拼多多的用户黏度则来自于它本身的业务特性。
>> 第二，用户画像不同，行为不同。
我找到一份2017年拼多多的***助农年报，2017年，拼多多和一堆穷苦县做了帮助全国庄家发卖了183万吨农货，支持了9亿笔***订单，扶持了730个国家级穷苦县，共4.8万个商家，年发卖额增长打破了300%。
这个数字我想解释什么，这便是拼多多与淘宝、京东的第二个不用，用户。
三类用户
我自己在做网站时做过一个用户画像：大明、笨笨和小闲。
范例的大明，是男士买衬衫——我知道我要什么，我要最有效率、性价比好的东西。
你会创造早期电商都是大明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品，我直接得到我要的东西。百度也是做事大明的，我知道我要什么，你帮我以最快速率找到。
范例的笨笨，是女生出去逛街买衣服——我不知道我要什么，我要看，看了十几个服装店，几百件衣服，末了买了一顶帽子。
第二代起来的电商，包括后期淘宝、俏丽说、蘑菇街都是做事于笨笨用户的商品导购网站。服装这种非标品，对笨笨用户有特殊强的浸染，由于我不知道要什么，我也没办法搜索。
范例的小闲用户，是没需求，须要解解闷，是娱乐流量。
腾讯的流量给所有小闲用户，也便是娱乐 导流效率非常高。比如早期***上，都是陌生人链接，微信也是不断冲破圈层壁，连接不一样的天下。以是腾讯从收入实质上是一个游戏公司。
大明是百度流量，淘宝是笨笨流量，而腾讯实在是小闲流量，便是娱乐流量。而这便是京东、同程、艺龙这些知足大明的电商良久之前就拿到了微信官方准入和入口，但它实在并没有有效导出微信流量的缘故原由。
我在这里闲，让我读个公众年夜众号、导个游戏很靠谱，但你溘然让我买个东西，就以为很怪，没这需求。
小闲用户的真实转化
那拼多多是怎么做到的呢？它能吃腾讯小闲的流量。
小闲是一个没需求的人，打开京东超市、唯品会、京东生鲜、京东到家，只能默默退出，腾讯即便给淘宝导流，但打开天猫、聚划算、天猫国际，也一样没需求。
而拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、每天领现金、现金签到、砍价免费拿。这意味着什么？这便是我没有任何需求，不想买任何东西，但溘然得到这么一个东西，打开拼多多还是可以干点事情。
比如现金签到，第一天签给了我4.5元，我好愉快，第二天又给了1元，第三天又给了几毛钱。6块多已经可以在拼多多买个卷纸了。连签三天，我得到的钱就买了抽纸拿回家，我很快心，对拼多多评价很高，这便是一个对小闲用户的真实转化。
当时我把这个页面跟京东的同事说，他们拿出一个一样的页面跟我说，你看我们一样的，只是没有给钱这件事。
但你知道吗？趣头条便是每天签到领点钱，迅速发展了几千万用户。
张震（高榕成本创始合资人、拼多多早期投资人）评价黄峥深谙人性，我才在想，这里说的人性到底是什么。
为什么拼多多可以不费钱两个星期拿到一百万微信用户？由于他们用了微信逻辑的一个规则，如果下单就默认关注。拼多多做了一堆原价一块、现价一分的东西，很便宜的价格快速得到了一百万用户。
在这之前，快速得到一百万用户的是谁？是一条的徐沪生，他在2014年广点通获取流量非常随意马虎的时候，做了两件事情，拍幽美的***和直接砸广点通买用户。基本上只用了两个月，第一轮投资商约定的一百万用户就已经得到了。
当你有了最快速率得到用户的方法，就绝不犹豫做这件事情，一定要相信市场的力量。当拼多多有机会便宜拿到用户时，它的实行是极其彻底的，反而面对有机会便宜拿到用户的时候，像京东这么财大气粗的公司反而没有干。
拼多多默认推举抽纸，由于这是高频、消费品。而当时一打开京东，也有拼购，但拼的都是碧螺春这些非常低频的东西，靠低频的商品再打折都构建不了一级火箭。
把小闲用户转化为笨笨用户
根据企鹅智库的报告，我们就能看到京东是大明用户，淘宝是笨笨用户，拼多多是把小闲用户转化为笨笨用户，然后让用户去消费。
数据1：用户选择在拼多多购物的缘故原由中，有44%认为是跟熟人拼团更随意马虎。
这意味着什么，用户不知道想要什么，但我想吃水果，到底吃什么呢，被人拉我拼哪个，我就吃哪个，这便是范例的笨笨用户。
淘宝只做到了用人工智能的方法不断推举，但有熟人推举还拉你拼单，是对笨笨用户一个更有效的促进。
数据2：24.8%的人买了他们以前从来没用过、没见过的东西
这便是团购刚开始的时候，很多人去吃了从来没吃过的五星级酒店。
美团跟点评合并之前，我一贯认为点评用户比美团多，但实际上美团用户是点评的三倍。为什么？
由于点评用户的场景是我在附近，想吃什么，吃点好的。而美团的场景，是在打折里找一个自己想吃的。
如果是在超市，拼多多做的是哪个区域？实在便是特价打折区，永久有人专门在这个区域里挑他须要的东西，便是这样一个大略的逻辑。
数据3：淘宝和京东的购物习气，93.1%来自直接搜索，再按照销量和评价来选购。
拼多多则是从秒杀、特卖、清单、免单的区域去购买，这便是范例的大明用户和笨笨用户的差异：
一个是我进超市到货架挑我要的东西，乃至还必须指定牌子和生产日期；另一个是进超市先去打折区，看看有什么东西打折，从里面挑我所须要的、我没见过恰好打折的东西，就买来试试看。
>> 第三，开店难度不同。
我为了体验拼多多，首先在上面买东西，创造拼多多极大地简化了购物流程。
由于淘宝是从PC时期发展过来的，以是在淘宝内部人的心智里，大量PC时期的做法都被合理化了。
比如大家都有个习气，碰着想买的东西先加购物车，到周末把购物车里的东西比较一通扔掉一部分再买。这是淘宝的逻辑。
而拼多多的逻辑是再不拼这个团就没了，而且先付款再拼团，每个小细节都是用户转化的逻辑的不同。
然后我自己注册了一个拼多多的商家，用了三分钟，以至于开得太快，一起忘了截屏。
大家都知道在京东或者在天猫开店有多难，不是大牌就休想，基本要抽成5%-10%，在淘宝看店基本上也都要百度百科或者淘宝大学，来辅导你开一个店。基本上要提着一口真气，下巨大决心才能在淘宝开店。
这些都是要先提交一堆资料，才轮到你拥有一个店铺，先把店铺信息掩护好，下一轮才轮到掩护一个商品信息。
但拼多多开店叫做“发一个商品，送一个店铺”，逻辑完备不同。你不须要考虑开店的事，就说要有什么货要卖。我实在不知道要卖什么，就把我养的寄居蟹卖了。
全体过程真是极简。
我掩护了一个价格，零售价是系统自己给，比如我写了25块钱，系统就自动标了不拼单28.5元，然后点了三下，刷一下子订单天生了，店铺也天生了。
接着我把页面发给了我的朋友，我的朋友就付款了，然后我就发货了。从***到完成我的第一单，只用了三分钟。
拼多多VS美团？
以是我当时就想到一个场景，我们现在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，实在拼多多还会再跟美团打一仗。
为什么？由于美团打完千团大战之后，核心业务是美团外卖，赋能了很多小商家。但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接管美团流量，商家自己的主动性有限。
但是拼多多给了商家一个工具。比如水果店老板，有一框桃可能卖不出去，直接上来“发一个商品，送一个店铺”，先把这筐桃发了拼单，接着就甩给了异日常掩护微信群。
而在此之前，这些老板虽然也扫二维码，建客户群，但是没有工具可以掩护他们。但如果可以拼单、甩尾货，实际上就给了每个街边小店老板一个主动掩护的机会，调动这些小商家的主不雅观能动性，比在美团等着被动派单更积极。
这与客不雅观事实是一贯的，比如我订过鲜花，是美团外卖送的，在拼多多买了个商品，结果是京东送的，后来才知道京东的物流部分实在也是可以作为一个第三方做事公司。
>> 小结
这便是拼多多的开店和卖货逻辑。
电商提及来去世去活来，难得要命，但核心便是三件事，获客、开店和供货。
获客
平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等方面，拼多多商家跟淘宝、京东的方法一样。但社交裂变的流量，只有拼多多做了，而且它用一系列承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量有效地在拼多多的场景里沉淀下来。
开店
之前一说开店就让民气理压力很大，我看到有人三个月内在拼多多开了六个店，切实其实无法理解。后来我三分钟开完一个店后创造的确挺随意马虎的，拼多多不以开店为目的，但以甩货为目的。
这就要回到我说的陈年的洞察。京东这种大型电商，以品类为单位运营，唯品会颗粒度比京东、天猫要细，因此品牌为单位运营。而拼多多，已经去品类、去品牌，以货为单位运营，发个商品，送个店铺，有货直接上来卖。
它开店的难度不一样，并且用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样。
供货
在淘宝上，很少有工厂运营淘宝，由于淘宝有越来越繁芜的规则，所往后来很多专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度搜索引擎优化一样，由于太繁芜了。
这些中间商的代价并不是更懂用户，而是更懂淘宝规则。以是形成了工厂对中间商，中间商对平台。
拼多多的价格，就像它一开始形成的用户特性和用户预期，对价格极度敏感。而它的运营现在还很大略，以是中间商没有代价。以是在拼多多上，工厂更有机会。
拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己说的货找人的模式，实在都是在做事笨笨用户，而这正是智能商业，也是曾鸣教授（title）谈过的未来电商的终极模式。
以是在这儿我们再总结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样？
第一，在开始的业务不一样，一家是做食品，一家是做服装，一家是做3C的。
第二，用户进入的状态不一样，是大明、笨笨和小闲用户的差异。
第三，开店速率不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人。
（五）
家当结局与过程机会
拼多多的过程原罪
智能商业一种是由算法驱动，是货找人，第二个是C2B，也便是用户定义，再来阛阓。还有一个很主要的东西，便是体验的平等。
什么叫体验的平等？我们去欧洲、美国，村落庄和城市利用的东西、生活品质差异不大，顶多一些奢侈品大牌村落庄不卖，但审美和品质是同等的。
赖奕龙前天发了个朋友圈，说八年前在富士康阁下做农人社区时，工人用的绝大部分都是假冒伪劣的山寨机。但现在还有人用山寨机吗？没有了，大家用红米手机。
同样的道理，拼多多上的假冒伪劣情形实在正是创业者的机会。赖奕龙说，创业者别扎堆搞区块链了，行动起来，整合供应链，减少中间环节，扎踏实实改进一下廉价消费市场吧。
我非常赞许。我们要考虑的问题是，如果拼多多去世了，大家能得到平等的体验吗？拼多多的机会实在是叫做过程机会（或者叫过程原罪），但终极的结局一定是体验的平等。
以是在这里我依然要挺一下小米。雷军上市前的公开信里有句话就说到体验的平等。小米硬件利润5%这件事情，的确是在做体验的平等。手机、充电宝、电源、电池，这些东西不管是在城市，还是在屯子体验是同等的。
当然，雷军做得无比辛劳，也有很多人不理解，但我认为他的这种做法实在也是家当结局的办法。
作为媒体人，要守卫大家的精神，精神迟早有一天会改变物质，而产品人，要做的便是去改变这些东西。拼多多的每一种赝品背后，都可能出身一个小米。
（六）
对拼多多的预测和我后续的核心不雅观察
拼多多实质上是他背后的代价网，无处安顿的低端供应链和低销人群，大家的需求无法知足，终极撑起了拼多多。
而本日拼多多作为上市公司，有了市场驱动后，会选择什么样的人为核心来构筑他的企业代价网？
这实在便是对拼多多未来的判断：如果仍与赝品为伍，有一单赚一单，可能未来我们很难再谈起它了，但如果以市场的力量推动变革，这当然就会是一家非常值得预期的公司。
2014年，李善友教授开始讲颠覆式创新，有了著名的三条曲线。对付手机而言，第一条曲线是诺基亚，它遭遇了非连续性，这并不是由于它没有推出智好手机，而是由于它和通讯运营商构成了代价网。
第二条曲线是苹果，它与互联网做事者一起构成了代价网。
第三条颠覆式创新是谁呢？实在便是小米。
李善友教授讲课的时候说，由于在做研发时一定会溢出，这就有点像社会能力一定会进步，把成熟的技能和能力拿回来，然后降落本钱，供应给更广谱的用户，这便是颠覆式创新。
而小米利用了苹果互联网手机的核心特性，接着把价格降到苹果的三分之一，成为了一代爆品。
在拼多多的用户品类里，你有没有看到至少有100个你可以颠覆式创新的机会呢？除了骂还能干什么呢？
不能随着VC走，VC去年人工智能，今年区块链，为了融资他们还会包装新观点，但你要随着迁移吗？不，我们人生要有自己的确定性。
（七）
总结
这是一个消费升级的时期，天下被不断重构，所有东西都值得重干一遍，造诣你的实在便是你的代价网，谁在依赖你，这才是这件事情的实质。
接着，你要有独立的判断能力，由于产品链接的便是过去和未来。
我在得到的《梁宁·产品思维30讲》里讲过一个故事，中国有个化学家，到天津塘沽海边，看到了海滩上白茫茫一片全是盐。他说，作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源，如果还没有一点年夜志，那也太窝囊了。
为什么呢？由于过去的渔民并不知道能从大海中提出盐，他们只能到风高浪大里去打渔，只能抱怨海浪，还不认识海浪便是资源。
当我们一窝蜂嘲笑拼多多赝品，嘲笑很多人不懂分辨居然买赝品的时候，你和那些抱怨浪大的渔民有什么差异？
你要看到，所有的东西都是资源，都是机会。本日的山寨和赝品就像赖奕龙晒出的两款手机一样，来日诰日还会有吗？没有了。未来的天下不会像本日这样。
从哪里改变呢？便是从我们本日开始。
来源：混沌大学
