前段韶光很忙，每天除了花大量韶光和精力处理事情上的人和事，有些粉丝朋友在微信上给我发信息咨讯问题，很大部分我都没有办法及时去回答信息（希望大家包涵）。
个中，有个在SaaS发卖岗位上做了一年的粉丝朋友问了我这样一个话题，上周一贯在外开会劳碌，忘了回答这位粉丝朋友了。
这位粉丝朋友这问题问的很故意思，本日我们就环绕着这个话题，就在这篇文章里展开来聊聊。
一、什么是SaaS营销？
我们单从字面上理解，SaaS营销与常规的营销实在没有什么不同。都在遵照着通过推广和发卖策略，将自己的产品卖给更多的用户，从而换牟利润。
但是SaaS产品与其他产品不同的地方在于它本身是没有实体的，并不能实实在在的把握在手里，SaaS产品供应的是一种无形的产品，须要不断的向其现有的用户或者是潜在用户证明租用或者订阅SaaS做事所拥有的代价。
它更方向于在数字化的虚拟空间里面发卖，SaaS产品的发卖策略更看重在数字渠道和内容渠道。
以是，SaaS营销是一种全新的数字营销类型，核心目标是致力于推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。
二、SaaS营销与常规营销的差异
两者之间的差异真的很难说清楚。但从我个人在这个行业深耕多年的履历总结来讲，有以下3个紧张方面的差异：
1. SaaS营销供应免费利用产品
大概会有人站出来说，其他常规的营销也会供应免费利用的产品呀。怎么能说是两者的差异呢？
首先，我们大家须要明白一点，“免费利用”和“免费试用”这两者的观点。
SaaS企业在你并无购买其产品意愿的时候，常日也会供应免费利用产品的机会，例如SaaS产品的根本版本。你如果想要更高版本的做事时，你须要进行购买或者订阅增值版本功能。
SaaS供应免费试用或者是免费根本版本的目的是为了吸引用户对其产品的关注和兴趣，进而在未来通过一系列策略让这一类用户费钱购买高等版本。
但是，在传统的营销中，你可能会得到一些试用的产品样品，但大多数情形下，你是没有办法直接免费得到产品的，否则企业就没有办法赢利了。
2. SaaS发卖的生命周期难于预测
SaaS发卖的生命周期预测问题，我们在之前的文章里面也有提到过。在全体SaaS发卖的生命周期里，存在太多的未知影响的成分，使得全体SaaS发卖路径时永劫短。
它不像传统的实体产品或者项目制可以通过一次性的打包办法进行售卖和做事，常日都是通过周期付费订阅的来供应做事。这种通过付费订阅做事的办法，显得发卖生命周期不可预测，由于我们无法通过某一次的条约订阅来哀求用户利用SaaS产品后，做事到期后还得连续留下来利用。
其余一方面在于SaaS发卖的推进也较为缓慢，这与行业用户对你SaaS产品的代价认知有一定的关系，同时发卖决策是从上至下的实行（国外普遍都是从下往上）。
3. 发卖漏斗有差异
发卖漏斗是为了让营销团队更能准确的判断客户在他们发卖旅程中的位置，同时通过与客户商务互动的进展将客户推向不同的发卖漏斗下方。
SaaS产品大多是通过按周期订阅付款，以是SaaS发卖漏斗会更加专注于客户线索的全体生命周期，从初次购买到后续的续费订阅，SaaS发卖须要密切关注用户的利用产品的满意度。
以是，它与传统的发卖漏斗最大差异在于SaaS发卖漏斗看重的是留存而不是获取，当然我们并不是说SaaS的获客不主要。
传统的发卖漏斗在与客户成功交易后，客户流失落了，之后可以通过一些营销手段再次进行唤醒客户。但是，SaaS发卖一旦丢失了订阅客户，再次唤醒会比传统的发卖难上5倍以上。除非你的SaaS产品代价比较大。
SaaS 发卖漏斗不仅包括传统的发卖漏斗，还包括初始交易之外的内容。这大概是其他行业在发卖和保持客户忠实度方面该当关注的事情。
三、常规几种有效的SaaS营销策略是什么?
正如上文讲到：SaaS营销是一种全新的数字营销类型，核心目标是致力于推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。
市情上的SaaS营销策略五花八门，各有利害。一个好的SaaS营销策略最好的成效是四两拨千斤。
在对外咨询做事中，许多SaaS创始人每每一上来就问答案（不关心问题背后的逻辑，得到的答案都是自欺欺人），像这一类的问题，我是谢绝回答的。永久不会有一个答案能够完美地办理或者适用于所有的类似问题。
本日，我们就根据过往的一些履历，跟大家剖析几个较为实用和有效的SaaS营销策略。
1. 内容博客营销
建议每个SaaS创始人或者SaaS企业都搭建自己的内容营销渠道。例如：微信"大众年夜众号、知乎、或者其他相应行业的博客平台。
定期掩护和输出与行业干系的文章或者是你SaaS产品针对行业场景和核心问题的办理方案思路。
很早以前我就跟大家聊过，75%以上的SaaS用户更方向于自己去探求答案，而不是一开始就由发卖职员参与进来先容产品。
其余，博客内容文章要与自己的官网做好内外链的关联，简而言之便是用户在阅读和分享的高质量、有代价的内容的同时，也能够轻而易举的立马找到你的官网。
通过这种办法能够给你的企业网站带来流量，但为了能够将访问者转化为潜在客户，你的内容须要适当优化（精髓精辟的方案描述+场景化的解释+过往的成功案例）
在供应代价之后，接下来须要让你的潜在用户遵照转化路径。
SaaS企业供应各种指南、网络研讨会、电子书、信息图表和其他类型的免费内容，勾引用户自然地进行信息登记转换。
我们曾经通过免费注册获取行业最新办理方案和报告这一办法，在短短的三个月内将潜在客户的获取量提升了40%以上，而我们在这方面没有投入任何的资金用度。
2. 网站SEO优化
海内SaaS企业普遍在SEO（搜索引擎优化）方面的投入和重视程度不大，反而在SEM（付费搜索）投入了巨大的本钱，越是今后，这个SEM本钱会随着韶光和关键词的增加剧增。
SEO是属于慢工出细活，一样平常持续的投入去做半年以上才能逐渐看到效果，而且它的代价会随着韶光的推移，像滚雪球一样平常的增长。正是由于成效慢，以是很多企业在这方面的人才投入和支持力度显得很薄弱。
每个营销策略（包括 SaaS 营销）的第一步都是推动流量。为了增加流量，你须要确保人们可以创造你的SaaS。这是一个费力的过程，须要韶光和耐心，后续我会在我的新书里面重点展开去聊聊SEO方面如何进行。
SEO的优化分站内和站外，站内你须要关注：关键词研究、页面优化，包括精确利用 URL、元描述和标题标签、内容构造、内部链接、页面加载韶光、整体用户体验等。
站外，链接培植是站外搜索引擎优化的核心，但主要的不仅仅是链接的数量。你该当专注于从威信和受信赖的网站获取高质量的链接。社交媒体是另一个须要考虑的方面，由于来自有影响力的账户的链接和分享也是一个质量指标。
3. 为用户供应不同的定价选择
切勿使SaaS产品的定价模式单一，SaaS单一的定价模式会成为用户转换方面流失落的更快。感兴趣的朋友可以参看之前文章《SaaS定价策略（一）》与《SaaS定价策略（二）》
对付传统公司来说，定价不属于营销策略的范畴。但对付 SaaS 公司来说，定价和营销是齐头并进的。
4. 供应免费试用
免费试用逐渐成为SaaS企业相对付传统企业的上风。例如：手机经销商不可能大略的免费供应最新的手机给用户30天免费试用。
由于用户试用后，如果都没有购买或者留下手机，那对付手机经销商来讲会是一笔巨大的丢失。
但 SaaS企业这样做并没有什么可失落去的。相反。无论用户是反对议订阅，都绝对不会造成任何丢失。
免费产品试用是一个很好的潜在客户天生工具。此外，他们产生的潜在客户是高本色的潜在客户。简而言之，有兴趣考试测验你的产品的人更有可能购买它。
但是仅是免费试用是不敷够的，你还须要确保这些考试测验试用SaaS产品的人都能在试用过程中得到积极的相应和问题反馈通道，例如我们常在发卖流程里设定试用跟进职员，作为发卖做事跟踪。
5. 推举勉励
SaaS企业推举口碑非常主要，这种推举大多数情形下是由于产品或者做事比较精良，让用户能够自发的在圈子里面传导开来，另一方面是企业自身建立了一套比较健全的推举褒奖机制。人们在不愿定购买意向的时候，会更加关注其他人的行动来自导自己的行动。
长期客户喜好您的 SaaS 平台，因此他们可以哀求推举。
无论是订阅折扣、免费高等功能，还是成熟的 SaaS 推举操持，都要设法鼓励你确当前的 SaaS 客户传播信息并得到相应的补偿。
#专栏作家#
大D ，微信"大众号：ToB产品创新研习社，大家都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在海内多家上市企业担当互联网总监、信息技能部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS做事产品创业
本文原创发布于大家都是产品经理。未经容许，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议
